Зачем рекламному агентству нужен свой Центр исследований, как решать конфликты между менеджерами, разыскивать многомиллионные медиабюджеты и увеличивать продажи, рассказывает руководитель отдела «Рекламы Онлайн» Валентин Бондаренко.
Наш отдел — самый молодой в компании. Существует чуть больше года, ведёт непрерывную аналитику рекламного рынка и помогает решать конфликты между менеджерами семи отделов продаж. Начнём с конфликтов. В чём их суть? Всё банально: клиенты, деньги, сделки, большие счета. Каждый хочет получить хорошего клиента и зарплату. Когда речь идёт о медиабюджете в сумму с шестью нолями (даже если он от рекламодателя, с которым вроде как работает другой сотрудник), то, конечно, менеджер будет говорить: «Слушайте, ребят, это мой заказ, вы мне попробуйте доказать, что это не мои деньги».
Например, звонит один менеджер и говорит:
— Я хочу работать с крупным федеральным холдингом «Х».
— Нельзя.
— Почему?
— Потому что с ним уже работает менеджер Иванов.
— А он работает именно с новосибирским подразделением холдинга или с московским?
— С двумя.
— А почему у него в базе московское отделение не указано?
И мы начинаем ему доказывать, что, действительно, менеджер работает с двумя подразделениями.
Сначала в устном варианте, затем уже начинаем собирать доказательную базу — документы: счета, историю переписки, общения, а также другие доказательные «улики».
И, как следователи с этими бумажками, показываем: вот счета, история общения. Как на суде доказываем, кто имеет, а кто не имеет право работать с конкретной компанией, её подразделением или запросом.
Спецпроект «Люди работают»: авторские колонки о работе в жизни и жизни в работе
Наверное, поэтому портрет Александра Ивановича Бастрыкина (председателя Следственного комитета РФ, — прим. Сиб.фм) в шутливой форме висит на двери нашего кабинета, потому что мы такой маленький следственный комитет в рамках большой компании.
Изначально мы себя не позиционировали ребятами, которые отбирают деньги у одних менеджеров и передают другим. Стараемся наоборот сглаживать какие-то конфликтные ситуации. Бывает, что менеджеры прибегают оба бледные, чуть ли не подравшись в коридоре, а мы уже эту ситуацию тут же с ними разбираем. И к каждому нужен свой подход. Это интересно в плане эмоций. Когда ты понимаешь, что на кону стоит многомиллионная сделка, у тебя нет права на ошибку, потому что от этого зависит твоя репутация. Мы, бывает, целым отделом сидим над одной ситуацией и думаем, как с ней поступить.
Иногда мы не просто решали конфликты, а находили людей, которые уводят из компании деньги.
То есть сидит злодей, который целенаправленно работает на другую фирму или открыл своё подставное юридическое лицо.
Менеджер «Рекламы Онлайн» о баррикадах между клиентом и продажником
Вторая часть нашей работы — это аналитика. Ежедневно мы разыскиваем крупные медиа-бюджеты всех компаний, которые могут размещать рекламу. Например, если «Бета Банк» может тратить на рекламу определённые деньги, то информация о нём появится у нас в базе. При этом компания будет разбита на «Бета Банк Центр», «Бета Банк Юг» и т. д. — в зависимости от того, сколько крупных рекламных бюджетов выявил аналитик. Теперь работать с ними могут уже несколько сотрудников. Эта практика позволяет «расшить» рынок и принять в агентство ещё 100 или 300 менеджеров по продажам и работы будет хватать всем. Если аналитик разобрал компанию, а менеджер в течение полугода не выставил счёт, то она автоматически переходит к другому сотруднику. Кто-нибудь из менеджеров обязательно найдёт подход к клиенту.
Подпишитесь на нас в Telegram
