В условиях, когда высокий трафик сам по себе не гарантирует продаж, а оптимизация расходов становится критической, автодилеры ищут нестандартные пути роста эффективности.

Группа компаний «Фаворит Моторс» столкнулась с классической проблемой: значительный поток клиентов не конвертировался в визиты и сделки из-за низкого качества обработки входящих звонков. Вместо наращивания рекламных бюджетов или штата компания выбрала путь операционного совершенствования, обратившись за экспертной поддержкой.

Несмотря на большой объем трафика, анализ показал серьезные узкие места:
- 40% входящих звонков оставались без ответа при среднерыночном показателе 10-12%.
- Конверсия из звонка в визит не превышала 33,8%.
- Рост стоимости лида и выдачи снижал рентабельность.

Задачей было оптимизировать работу с трафиком без увеличения затрат и изменить подход к клиентам на верхних этапах воронки продаж.

В «пилотном» дилерском центре была внедрена комплексная система изменений:
1. Внедрение регулярного менеджмента: ежедневные короткие совещания, индивидуальная работа с менеджерами, ведение журналов планирования и работа с горячими лидами через CRM.
2. Реорганизация обработки звонков по схеме «колокол»: звонок последовательно переадресуется от менеджера к руководителю отдела, а затем — к директору дилерского центра, если первый не ответил в течение 20 секунд. Это позволило минимизировать потери входящих обращений.
3. Оптимизация операционных процессов: рекомендации по корректировке численности менеджеров под текущий трафик и изменению рассадки сотрудников в шоу-руме для повышения скорости реакции.

Уже в первые недели после внедрения изменений в пилотном филиале были достигнуты значимые результаты:
- Конверсия из звонка в визит выросла на 7,4 процентных пункта — до 41,2%.
- Доля клиентов, отказавшихся от встречи, сократилась в 1,5 раза (до 8%).
- Средняя стоимость выдачи снизилась на 24%.

Важно, что улучшения были достигнуты исключительно за счет перестройки внутренних процессов, без привлечения дополнительных инвестиций в рекламу или персонал.

Кирилл Поляков, руководитель классифайда в бизнес-направлении «Дилеры» в «Авито Авто»:

«Сегодня самый быстрый путь к росту для дилера — не в увеличении трафика, а в снижении потерь. Когда пропускается 40% звонков, даже самый дорогой лид становится пустой тратой денег. Наша задача – помочь дилеру вернуть контроль над каждым этапом клиентского пути. В случае с «Фаворит Моторс» это удалось за счет системной работы с операционными механизмами. Такой подход не требует крупных инвестиций, только иного уровня дисциплины и организационных действий».