6 баллов
+22 °C

Волшебная таблетка для бизнеса

 Известный бизнес-тренер рассказал, когда бизнес не хочет развиваться  19 апреля, 09:00

Юлия Дорн
главный редактор Business FM Новосибирск
подходящие темы
Волшебная таблетка для бизнеса
Фотографии предоставлены пресс-службой «Альфа-Банка»

Известный бизнес-тренер, предприниматель, основатель и генеральный директор сервиса «Кросту» Роман Тарасенко свой тренинг на ALFA BUSINESS FORUM, который проходит при поддержке Альфа-Банка посвятил стратегиям развития компаний и необходимости периодически делать что-то новое, в том числе, в продажах. Но парадокс в том, что бизнес не всегда хочет расти и много зарабатывать.

Роман, в ходе тренинга вы часто упоминали о необходимости и в бизнесе, и в жизни делать ежедневно что-то новое. Руководители компаний с готовностью воспринимают этот совет?

Нет, совершенно без готовности. Мои клиенты, да и я, и все люди на земле, конечно, хотят экономить энергию, время и силы, а новое требует затрат такого рода. Но я в ходе тренинга, действительно, уделяю этому моменту внимание. Дело в том, что, когда ты сам себе напоминаешь: «Давненько я не делал ничего нового...», ваш мозг начинает работать над этим. И вот вы уже чистите зубы левой рукой, вы начинаете там что-то ещё, если вы правша, идете домой другой дорогой, начинаете экспериментировать с продажами. Это очень важная штука, про которую постоянно себе нужно напоминать.

Я буду счастлив, если мои клиенты будут делать что-то новое хотя бы раз в полгода.

Этого уже будет достаточно, потому что большинство бизнесов вообще топчутся на месте.

С какими запросами со стороны бизнеса вы сталкиваетесь в ходе ваших тренингов?

Бизнесмены всегда приходят только с одним запросом: «Дайте нам волшебных таблеток, чтобы сервис улучшился и прибыль выросла». Но я занимаюсь консалтингом и могу дать лишь возможность посмотреть на свой бизнес по-другому, сформулировать правильные установки и направления.

А бизнесмены говорят: «Слушай, ты мне не рассказывай, что мне изменить, ты вот возьми и сделай!»

20 % доля малого и среднего бизнеса в объеме ВВП в нашей стране. В то время как за рубежом, только по малому бизнесу эта цифра достигает 50 %

В общем, есть мечта о волшебной таблетке, о волшебном консультанте, о волшебном коммерческом директоре... На самом деле, есть только три фактора, которые нам мешают трансформироваться и делать что-то новое в бизнесе — это ЛЕНЬ, ЛЕНЬ И ЛЕНЬ. Причем сами бизнесмены, особенно, если речь идет о малом и среднем бизнесе — это большие трудяги. Но за ними, как правило, очень ленивый коллектив, который работает в режиме подвига.

Самые конструктивные запросы как звучат?

Естественно, все хотят привлекать новых клиентов и увеличивать рост продаж. В какие только тонкости не вдаются собственники, какие только скрипты ни пишут, какие только CRM ни устанавливают. Парадокс в том, что зачастую диагностика компании показывает — проблема в другом.

Клиент не покупает не потому, что ему предлагают плохой продукт или услугу, не из-за их высокой цены, а потому что ему банально хамят в гардеробе.

Я утрирую, но это очень важная штука. Каждый человек принимает решение о совершении покупок эмоционально, и если ему что-то не понравилось в рамках эмоционального взаимодействия с конкретной компанией, с конкретным продуктом, то как бы дёшево ни продавали, он туда не будет возвращаться. Это ужасно, но все затраты на прокачку продаж, на усовершенствование продукта могут разбиваться об отсутствие доброжелательности со стороны низшего персонала.

В рамках Альфа Бизнес Форума вы выступили в роли тренера на сессии «Сравни себя». На что вы обращали внимание в первую очередь, анализируя деятельность компании?

Я сразу захожу на сайт компании и нередко вижу там распространенную ошибку: многие компании рассказывают о том, какие они крутые, навешивают на грудь ордена, но клиенту это абсолютно не важно.

Клиенту важно, как эта компания, этот продукт решат его частные проблемы.

Казалось бы, все просто, но большинство компаний этими советами пренебрегают.

Какой процент ваших рекомендаций клиенты внедряют?

По-разному. Есть определённое количество клиентов, с которыми ты завершаешь маркетинговый консалтинг, и они внедряют все рекомендации на 100 %. В этих случаях я понимаю, что у компании была сумасшедшая потребность в росте, в переменах. А бывает, что директор зажегся, и вот ты встречаешься с ним через полтора месяца в контрольной точке, и понимаешь, что ничего не сделали из намеченного. Почему?

Для них это больше фетиш, дань моде, что с нами поработали консультанты, а меняться они и не собирались.

Здесь же понимаете, все как в процессе похудения: формула одна — больше двигаться, меньше есть. Но все ходят на курсы, посвящённые похудению, чтобы получить определённый пинок и мотивацию. Мы в этом смысле находимся на стыке мотивации и реальных знаний. Но без работы самой компании, без выполнения рекомендаций ничего не получится.

Почему не делают?

Вот в этом вся загвоздка. Бывает, клиент внедряет один незначительный инструмент, получает результат и прекращает работу по модернизации процессов. У меня был удивительный случай, когда я посоветовал клиенту увеличить цены на 1 %, поскольку в результате этого шага вся операционная прибыль увеличивается в среднем на 11 %. Это был лишь один из многих советов. Но он сказал, что для него этого достаточно. Я говорю: «Подожди, мы только начали! Прибыль можно многократно увеличить...» Но парадокс в том, что большинство клиентов очень быстро останавливаются, потому что им достаточно той суммы, которую они получают после внедрения маркетинговых инструментов.

В чем логика?

Мне кажется, иногда их тормозит страх того, что обещания сбудутся, что бизнес вырастет в разы. У нас есть такая национальная черта, когда ты с одной стороны надеешься на лучшее, а с другой тебе страшно от того, что вдруг все реально получится. Люди понимают, что жизнь изменится радикально, и не чувствуют готовности к переменам. У меня действительно были прецеденты, когда мы запустили с одной клиенткой — владелицей салоны красоты невероятно успешную акцию и договорились о серии публикаций с журналистами. Когда прошла первая публикация, она позвонила и попросила приостановить контракт с журналистами.

На мой немой вопрос в глазах, она сказала, что у нее уже много клиентов, а расширять салон она не хочет.

То есть она сама сознательно приняла это решение. В Америке, наверное, это показалось бы крайне удивительным, когда бизнес останавливает свой рост принудительно. У нас это нормально.

К госорганам, имеющим право проверять малый и средний бизнес относятся: ОВД, таможенные, налоговые органы, Ростехнадзор, Пожнадзор, Роспотребнадзор, Россельхознадзор, Трудовая инспекция и многие другие

Кстати, многие компании не хотят бурно расти ещё и потому, что когда они начинают вываливаться за какой-то очень большой оборот, то становятся привлекательными для проверок государственных органов. Помню, однажды мне прямо так задачу и поставили: «Нам очень важно за миллиард рублей по обороту не вывалиться, потому что, как только мы вываливаемся, — хана...».

Ваш совет владельцу бизнеса в одной фразе?

В одной фразе я бы сказал так: относитесь к клиенту как к своей второй половинке — к мужу или к жене. Не пытайтесь сделать из него идиота. У нас есть любимое упражнение: приходя в новую компанию, мы идем общаться с сотрудниками. Часто выясняется, что сотрудники думают, что их зарплаты — это деньги директора. А мы выстраиваем в голове новую цепочку: вот клиент принёс тысячу рублей, вот столько-то мы заплатили налог, вот это мы получили. И у них начинает меняться картина мира.

Сотрудники понимают, что зарплату им платят в общем-то клиенты.

Кстати, многих сотрудников в итоге удивляет тот факт, что оказывается собственники бизнеса не жируют. Реально они начинают понимать, что зачастую сотрудники могут получать с конкретной сделки больше, чем собственник бизнеса. Уважительное отношение к клиенту, отказ от тактики «втюхивания» приводит к прекрасным результатам. Одним словом, любите клиентов искренне, и это принесет плоды.

ВКонтакте
G+
OK
 
самое популярное