О том, как устроена система продаж в IT-компании, правда ли, что прошло время big brands, можно ли победить акул мирового масштаба, почему продажи — это дело, которое требует мастерства, дисциплины и подлинного вдохновения, и как работает компания Azoft без плана по продажам, рассказывает Михаил Сидоров.
Безусловно, продажи — опора любого бизнеса. Равно как отдел разработки, оценки или маркетинга. Но успешным продавец становится только тогда, когда реализует хороший товар: продать что-то некачественное можно разве что один раз. А в Azoft есть клиенты, которые работают с нами уже десятилетие.
Консультанты Azoft в силу специфики профессиональной сферы работают больше с западными заказчиками. Уже одно это для «наших» людей служит серьёзным мотивом, чтобы устроиться именно сюда — можно практиковать язык и знакомиться с другим менталитетом, культурой и странами одновременно. Ну и невозможно представить, чтобы хороший менеджер по продажам не был замотивирован результатом, то есть деньгами. В нашем случае продажа — это действительно серьёзная аналитическая и интеллектуальная работа, которая требует, с одной стороны, глубокого понимания сильных сторон компании, с другой — умения правильно выяснить требования, согласовать процессы с командой и заказчиком на его языке.
Разумеется, консультант в IT-компании занимается не только постоянным поиском новых клиентов. Каждый в моей команде ещё и ведёт своих заказчиков, не расстаётся с ними годами. Эта система кажется мне наиболее правильной, потому что вы не зарабатываете, вы строите прочные отношения. Надолго! Один человек может на любом этапе проекта рассказать заказчику, что происходит. В том числе и поэтому у нас невозможно сымитировать интерес, и в итоге каждый консультант по-своему горит проектом. Я сам работаю в Azoft уже пять лет.
Мой первый клиент — я нашёл его через три месяца после вступления в должность — сотрудничает с нами до сих пор. Это компания, которая обслуживает аэропорт «Хитроу» в Лондоне.
Весь процесс в Azoft выстроен так, что каждый отдел становится заказчиком другому отделу: на наш запрос отвечают маркетологи, аналитики, разработчики, ну и так далее. Благодаря такому взаимодействию мы поддерживаем очень подробную и оперативную CRM, обучающие материалы, максимально стараемся автоматизировать все процессы для удобства и эффективности взаимодействия сейлзов с клиентами и отделами компании.
Спецпроект «Люди работают»: авторские колонки о работе в жизни и жизни в работе
Даже самый амбициозный и в то же время позитивный человек (а именно таких мы всегда готовы принять на работу, потому что хороший сейлз никогда не бывает лишним), лучше с айтишным бэкграундом, не сразу сможет овладеть всеми нюансами. Но мы всегда открыты для совместного обсуждения — прямо во время рабочего процесса можно озадачить всю команду и коллективно найти решение. Мне очень нравится эта неповторимая атмосфера, смесь творчества, бизнеса и талантливых людей в команде.
Сибирь — бренд, Академгородок — тоже бренд. Мы не ставим перед собой задачу массово продвинуть всю компанию, продвигаются конкретные услуги. Есть несколько каналов продаж: активные продажи, сайт как витрина, социальные сети. Наши новички, консультанты и сейлзы, конечно, в первую очередь оттачивают профессиональное мастерство на холодных звонках, на передовой. Дальше работает обычная статистика: нашими счастливыми клиентами становится какой-то процент из числа тех, кто поднял трубку.
Время big brands как-то прошло, и мы, бывало, выигрывали тендеры, соревнуясь с акулами мирового масштаба. Наше предложение было лучше, а опыт — уникальней.
Сейлз, как носитель информации, легко может отреагировать на новый запрос, потому что вспомнит, что похожий проект мы уже делали. При этом, конечно, каждый бизнес индивидуален и мы никогда не продаём одно и то же решение, лишь используем накопленные знания, приобретённые навыки и полученный опыт в разных проектах и индустриях. Каждый год мы становимся сильней, а наши знания — шире.
Новых сотрудников очень удивляет, что у нас нет плана по продажам. Есть условные цифры по обязательному количеству контактов, потому что это — отличная тренировка коммуникативных навыков, ежедневное упражнение, оно необходимо и самому сотруднику, и компании. Коммуникации как боевое искусство — его надо совершенствовать каждый день. У нас собрались люди, не признающие границ, которые хотят делать интересные проекты с интересными заказчиками. Если выставить планы и очертить границы — вряд ли получится достичь общей цели. Так что цифра не давит. Мы — максималисты, и выдать максимум заставляет личная ответственность, коллектив и общая атмосфера в компании — ведь для клиента ты на долгие годы останешься лицом действительно крутой команды профессионалов, а для товарищей — настоящим бойцом, который способен добыть классный и интересный проект на мировой арене.
Подпишитесь на нас в Telegram
