На новосибирском рынке новостроек до 1 июля 2018 года появится значительное число разрешений на строительство. Застройщики массово пытаются получить разрешение на строительство до вступления в силу положений нового закона. Эксперты говорят о возможном двукратном росте числа выданных разрешений, на этом фоне строительный рынок сокращается. Корреспондент Сиб.фм пообщался с директором по продажам компании «ДСК КПД-Газстрой» Эдуардом Ляховым о законодательных изменениях, состоянии рынка и мерах поддержки.
Эдуард, как вы в целом характеризуете ситуацию, сложившуюся сегодня в строительном секторе?
Когда нам необходимо разработать стратегию работы нашей компании, мы изучаем ретроспективу последнего десятилетия. Смотрим, сколько квартир строилось, сколько продавалось в каждый конкретный период. Что мы видим сейчас? В 2017 году наблюдалась стабилизация, потому что и число проданных квартир, и число введённых в эксплуатацию зафиксировалось примерно на уровне 24 тысяч штук. Эта стабилизация произошла после четырёхлетнего спада: с 2014 года мы видели, что число проданных квартир оказывалось намного меньше, чем число строящихся.
Соответственно, этот маятник в 2018 году и дальше, до 2020-го, должен качнуться в обратную сторону: спрос и продажи будут идти более стремительными темпами, нежели строительство.
Чудес не бывает. Это мы наблюдали и после кризиса 2008 года, и переворота в 2012 году. После 2014-го мы пошли в минус, и вот теперь думаем, что ближайшие три года должны стать временем хороших застройщиков.
Фотография Сергея Мордвинова
Показатель хорошего застройщика — надёжность?
Да, мы же все ездим по городу, и очевидно, что те компании, которые не останавливают стройку ни зимой, ни летом, возводят этажи, ведут работы — хорошие застройщики, которые своевременно исполняют взятые на себя обязательства. К сожалению, в городе мы видим и иные примеры. Тем не менее 2016-2017 годы стали для нас временем очевидного оздоровления рынка.
Каждый из нас своими глазами может увидеть, кто работает, а кто нет, и что с этими компаниями будет дальше.
453 тысячи рублей — сумма материнского капитала на 2018 год
Президент России Владимир Путин анонсировал продление программы материнского капитала и субсидирование ипотеки до 6 % на первичном рынке жилья семьям при рождении второго ребёнка. Подстегнёт ли это продажи в новостройках и как отразится это на рынке вторичного жилья?
Выскажу субъективное мнение. Когда ключевую ставку подняли до заоблачных пределов и ввели так называемую госипотеку, через четыре месяца после повышения ключевой ставки все мы работали в одинаковых условиях, но ипотека выдавалась под 12-13 % годовых.
Прошло два года, ипотеку с господдержкой отменили, и что мы наблюдаем? Ставка всё снижается, и снижается, и снижается.
На самом деле, наверное, этот вопрос можно отнести к категории саморегулирования, потому что в ситуации здоровой конкуренции банки бьются за клиентов, а не за освоение бюджетных денег. Появляются эффективные ипотечные программы. Как следствие, вырисовывается новый портрет клиента, под который мы уже подбираем своих дольщиков.
Я уверен, что, как и программа материнского капитала, эта программа субсидирования целевая — она направлена на поддержку рождаемости и сыграет положительную роль, но не покажет взрывного роста продаж. Соблюдая тренд, в первом квартале этого года мы запускаем несколько маркетинговых акций, в том числе в поддержку семей с детьми. В принципе «Чистая Слобода» позиционируется как вариант доступного жилья для молодых семей, и я думаю, что в этом направлении мы увидим прирост продаж.
Фотография Андрея Ксенчука
Я слышу от совершенно разных экспертов о том, что банки якобы в 50 % случаев отказывают в получении ипотечного кредита, и не всегда эти отказы обоснованы. Сталкиваетесь ли вы с этой проблемой?
Более миллиона ипотечных кредитов на приобретение первичного жилья выдано в России в 2017 году, по данным ЦБ РФ
Регулярно. Скажу прямо: клиент не тот. Мы, опять-таки в качестве антикризисных мер, развиваем в себе компетенцию ипотечных брокеров — в нашем отделе продаж создано целое направление. Мы предварительно оцениваем каждого клиента, смотрим его кредитную историю, доход семьи, состав семьи, средний доход домохозяйства — и делаем предварительный андеррайтинг. Составляем портрет клиента. У каждого банка свои требования. Поняв ситуацию в каждом конкретном домохозяйстве, мы подаём пакет документов на заёмщика в два-три банка, которые с большой долей вероятности выдадут кредитное решение. По статистике 2016-2017 годов в нашем ипотечном отделе процент одобрения — больше 90. Кроме того, дополнительным показателем того, что мы идём в верном направлении, стал стык 2017-2018 годов, который был ознаменован тем, что наши ипотечные специалисты были разобраны другими работодателями, банками на руководящие должности. Мы рады за них и сейчас собираем обновлённую команду. Я уверен, что при тех бизнес-процессах, стандартах работы и взаимоотношениях с банками, которые выстроены нами за последние два года, мы это сможем сделать.
Мы будем продолжать учиться слышать своих коллег-банкиров и предоставлять им качественных заёмщиков.
Несмотря на сложность в отрасли, в Госдуме на 2018 год заготовили ряд законодательных новшеств, которые большинство участников рынка восприняли отрицательно. Будут ли они, по вашему мнению, всё-таки приняты? И меняется ли что-то в отношении застройщиков к этим поправкам?
Я неоднократно говорил, что обожаю Арабские Эмираты. Все нововведения, которые сейчас происходят в нашей стране, там были сделаны десять лет назад. Тотальный контроль застройщиков, финансовых потоков и ответственности перед инвесторами — как дольщиками со стороны короля и государства, так и перед представителями бизнеса.
Фотография Андрея Ксенчука
Можно относиться ко всем новшествам, как к погоде. Идёт дождь — мы берём зонтик, лютый мороз — надеваем тёплую одежду. Будут поправки приняты или нет, достоверно никто не знает, а то, что будет принято, мы изучим и исполним. Разработаем алгоритмы, новые правила работы. Надо отметить, что 1 июля — знаковый рубеж, но на самом деле закон поэтапно меняется второй год подряд, и ряд изменений уже вступил в силу.
Мы расширили нашу проектную декларацию, публикуем фотоотчёты, подаём необходимые сведения. Рынок в целом стал прозрачнее.
Да, не все застройщики могут это исполнять. Но я думаю, что от таких изменений должно стать лучше всем. Будут перегибы, несостыковки, но я уверен, что, занимая открытую позицию, мы их сможем решить.
Интересно, что по новым правилам застройщик будет обязан отвлекать на нужды, не связанные со строительством, не более 10 %, причём к этим нуждам отнесли маркетинг, зарплату аппарата, создание инфраструктурных объектов. И многие компании уже подняли вопрос о том, что данные затраты составляют не менее 20 %. Как ваша компания оценивает затраты такого рода?
Книги директора ГК «Маркетинг-Консультант» Сергея Разуваева выпускает издательство Манн, Иванов и Фербер
Объём вложений — это коммерческая тайна. Но в России есть Тюменская маркетинговая группа, которая теперь занимается консалтингом и на международных объектах. И она издаёт очень хорошие книги по продажам, девелопменту, маркетингу. В этих книгах озвучивается диапазон расходов на маркетинг от 1,5 до 2 % от продаж, и скажу честно: мы в этот диапазон смело помещаемся. То же самое по сопровождению продаж через наших риелторов: не секрет, что половину продаж мы делаем самостоятельно, половину нам помогают осуществить партнёры-риелторы. Комиссионное вознаграждение риелтора, устоявшееся на рынке, находится в диапазоне от 2 до 4 %, нужно брать среднее — 3 %. И только половина сделок проходит по такому комиссионному вознаграждению. Соответственно, 10 % озвученных вами, мне кажется, должно хватать на все сопутствующие вещи, связанные с продажами.
Фотография Веры Сальницкой
Не могу не спросить о прогнозах на 2018 год. Чего вы ждёте?
У меня в голове сидит крылатая фраза Пауло Коэльо: «В конце концов всё будет хорошо, а если пока не хорошо — значит, мы просто ещё не дошли до конца».
Так вот, рынок недвижимости будет жив, потому что обеспеченность россиянина квадратными метрами — одна из самых низких в мире.
Нам есть куда расти, мы видим большую долю ветхого, аварийного жилья в наших городах. Обновление жилого фонда — одно из главных требований времени.
Фотография Ильнара Салахиева
Сегодняшний клиент — это человек, который в меньшей степени инвестирует в рост недвижимости, но решает насущные проблемы. У него рождаются дети, он получает наследство, планирует переезд из города в город. Научившись работать с такими клиентами, мы поддерживаем продажи на достаточно хорошем уровне и рассчитываем их увеличивать.
Подпишитесь на нас в Telegram
