Представьте: вы прилетаете в далёкий провинциальный город, вас встречает водитель с табличкой в руках, а стоимость поездки известна заранее. Новосибирская компания i’way, обеспечивающая все эти удобства, была основана всего четыре года назад и теперь работает во всех крупных и средних городах страны. Её соучредители Дмитрий Салихов и Дмитрий Сарайкин планируют создать самый удобный сервис по заказу трансферов в мире. О том, как им удалось сделать путь из российского аэропорта цивилизованным, они рассказали корреспонденту Сиб.фм.
Как появилась идея создать такой бизнес?
Дмитрий Салихов:
Я работал в крупной торговой компании. В 2009 году у неё сгорели склады, акционеры собрали коллектив и сказали: «Кто придумает идею, которая сохранит бизнес, останется. Остальные могут быть свободны». У меня тогда были клиенты, которые приезжали в Новосибирск из регионов Сибири и Дальнего Востока. И я предложил: «Давайте встречать их в аэропорту и возить по базам с персональным водителем».
Если мы здесь, значит, прежнему руководству идея не понравилась?
Видимо, они не поняли её прелести (смеётся). И я решил сделать это сам. Взял свою клиентскую базу и предложил такие услуги. В основном это предложение не приняли, но были и те, кто сказал: «Давайте, почему бы нет». И мы начали встречать людей в «Толмачёво». Заказов было мало, в ценообразовании мы не разбирались. Однажды свозили пассажира в Кемерово за две тысячи — я хотел, чтобы наши цены были близки к стоимости поездки на междугороднем автобусе.
5,5 тысяч рублей стоит такси от Новосибирска до Кемерова
Но постепенно всё утряслось — голова начинает лучше работать, когда у тебя нет денег, а есть хочется. Первое время мы жили на перезаймах, питались «Ролтоном». Я даже юрлицо зарегистрировал на деньги, которые моей девушке высылали родители на учёбу — взаймы, конечно.
То есть всё началось с частных заказов бывших клиентов?
Да. Первые два месяца я работал один. Потом меня поддержал друг, и мы стали партнёрами.
Наш первый офис — переделанный в рабочее помещение туалет с потолками в 4,5 метра в бывшей «Сибирской ярмарке».
Тогда я понял, что нам нужно выходить на контакт с гостиницами. Менеджер гостиницы «Новосибирск» порекомендовал мне обратиться к консолидатору, который занимается организацией командировок для крупных компаний. Это была первая федеральная компания, которая заключила с нами договор.
Тогда же мы решили, что сервис у нас будет лучше, чем в обычных такси. А также будет фиксированная стоимость. Чтобы клиент потом не доплачивал «за багаж», «за отдалённый район», «за ночное время». В итоге часто получается, что финальная стоимость у нас ниже, чем в такси. И это понравилось нашим клиентам. Это при том что у нас тогда даже своего автопарка не было — мы работали с частными перевозчиками на хороших авто. Все автомобили без шашечек — это подчёркивает статус делового человека.
Как получилось, что нишевая новосибирская компания стала работать в других городах?
Однажды клиент попросил меня оказать такую же услугу в Барнауле. Потом — в Уфе. Окей, мы нашли там партнёров. Политика компании — нет слова «нет». Надо — так сделаем.
Как-то ночью ко мне пришла идея, на клочке бумаги я написал бизнес-план.
Раньше я по ночам стихи писал. Когда стал постарше, стал писать бизнес-планы. Той ночью я решил, что наша компания будет работать по всей России.
Ведь ниша очевидно пустовала. В России нет стандартов наземного обслуживания в аэропортах, никто работу перевозчиков не контролирует. Авиабилеты и гостиницу через интернет заказать уже можно, а попробуйте себе машину из аэропорта забронировать! Многие пытались это сделать, но бросали. Потому что организовать сервис высокого уровня — это большая работа и большая головная боль.
Поначалу мы и не мечтали идти в Москву и Санкт-Петербург. Решили начать с регионов — Хабаровск, Иркутск, Абакан... Через полтора года мы уже открывали офис в Москве — основные заказчики и объём обслуживания там.
Давайте про Абакан. Я понимаю, как вы смогли достичь высокого сервиса в Новосибирске. Но в небольших городах, где до сих пор в такси ездить по меньшей мере страшно... Как получилось там?
3 прилёта в день обслуживает аэропорт Абакана: два из Москвы и один из Норильска
Во-первых, мы знаем, чего хотим. Есть чёткие инструкции по организации автопарка и стандарты поведения водителей. Во-вторых, мы знаем, кого стоит принимать в компанию. В небольших городках мы принимаем на работу собственных координаторов. Обычно это отставные офицеры, которые хорошо знают слово «дисциплина», умеют её добиваться и, что важно, не имеют за плечами работы в такси, которая часто портит представление человека о сервисе. И потом — когда речь идёт о приёме 100 водителей — там будет кто попало. А когда нам в Абакане нужны три водителя — мы можем себе позволить выбрать лучших. В городах России у нас 50 штатных координаторов, которые подбирают сотрудников.
Многие координаторы сами увлекались уровнем сервиса. Например, наш партнёр в Казани Алексей Фёдоров сейчас обслуживает администрацию Татарстана и мероприятия Универсиады. Такие организации крайне требовательны к качеству сервиса.
Когда у нас появились хорошие объёмы заказов, регионы стали сами заинтересованы в том, чтобы соблюдать высокие стандарты обслуживания. Все знают — если сегодня ты снизил планку, завтра десять других поставщиков предложат свои услуги. Мы даём гарантированный объём заказов. При этом для водителей у нас нет плана, как в такси. И для водителя это статус — ведь лучше работать в костюме с серьёзными клиентами, чем таксовать около вокзала.
Сейчас у вас уже есть свой автопарк?
Мы не транспортная компания в чистом виде и существуем одновременно в трёх ипостасях — как консолидатор услуг, который предоставляет транспорт там, где это нужно, своими или чужими руками, как система онлайн-бронирования, как трансферная компания со своим транспортом. Каждая ипостась соответствует своему этапу становления. Что касается автопарка, мы начали формировать его в прошлом году. В Москве у нас уже 20 автомобилей, в Новосибирске — пять, и ещё несколько скоро должны прийти. Подписан договор на покупку 60 автомобилей до конца года. В планах оснастить своим автопарком до 2014 года Москву, Сочи, Петербург, Новосибирск, Екатеринбург. Наша цель к этому сроку — чтобы 70% заказов в России обслуживали собственные автомобили.
Вы всё говорите про корпоративных клиентов. А обычный человек может забронировать трансфер, как мы сейчас можем бронировать гостиницы и авиабилеты?
Дмитрий Сарайкин:
Да, конечно. В 2011 году мы запустили систему онлайн-бронирования трансферов. В отличие от всего, что существовало на российском рынке на тот момент, это был настоящий онлайн в трансферах с моментальным подтверждением и широким выбором направлений. Это был первый серьёзный продукт в трансферах, сопоставимый по уровню реализации с сервисами по продаже авиабилетов. Сначала мы запустили сервис для физических лиц, через три месяца — для корпоративного сектора. Сейчас около трети заказов идёт через онлайн. Осенью мы выпускаем новую версию продукта, где можно будет заказать аренду автомобиля с водителем, составить сложный маршрут из нескольких пунктов, распределить нескольких пассажиров одного авиарейса по нескольким трансферам в два-три клика. Ничего подобного в России нет. И клиенты говорят о том же.
Надо понимать, что пока онлайн-бронированием пользуются в основном компании. Наши тарифы высоковаты для физлиц, потому что трансфер — это не просто такси, это комплексная услуга.
7 тысяч самолётов Airbus А320 можно заполнить людьми, которых уже обслужила компания i’way
Есть масса сервисов бронирования билетов и гостиниц, которым явно не хватает дополнительной опции — трансфера из аэропорта. Когда вы будете там?
Кое-где мы уже есть. Полгода назад мы интегрировались на сайт S7. После оформления авиабилета пассажиру предлагается заказать «такси» — это мы. Мы есть на сайтах авиакомпаний «РусЛайн», «Россия», на Авиакассе.ру, Маршрутах.ру. Мы ведём переговоры с лидерами онлайн-рынка России, до конца года мы появимся ещё на нескольких ресурсах. Наше появление там логично — там, где продаётся авиабилет, разумно предложить поездку до аэропорта.
На вашем сайте написано, что вы вышли в Европу. Это так?
Мы начали продажи по зарубежному направлению для российских клиентов два года назад и пришли к мысли, что наш сервис может быть востребован и россиянами, и европейцами. Эти ожидания подтвердились на майской выставке во Франкфурте, где наш козырь — система бронирования — вызвала живой интерес. Сейчас мы адаптировали систему бронирования для работы с англоязычной аудиторией — клиенты взаимодействуют с англоязычным интерфейсом, получают документы, смс-сообщения на английском, могут дозвониться на наши европейские номера, не переплачивая за звонки в Россию, где им ответят англоязычные специалисты. Для молодых людей со знанием языка это возможность реализации своих амбиций не в эмиграции, а здесь, в Новосибирске, в рамках компании с корнями в Новосибирске и международной культурой.
Расскажите о сотрудниках — кто идёт работать в i’way?
Если говорить про офис, в основном это молодёжь
Вы внедряете новый фирменный стиль. Он разрабатывался как раз для международной экспансии?
В общем, да. Мы осознали, что принятый фирменный стиль не соответствует заявленной цели — стать сильным брендом за рубежом.
Глаз европейца привык к другим вещам. Полгода мы работали с барнаульской студией Punk You над брендом и 31 мая выводим его на рынок.
Мы меняем товарный знак, стратегию коммуникаций, внутренние процессы. Меняем имя сайта — теперь это transferseveryday.com. Сайт наконец-то полноценно заговорил с иностранцами на английском языке, со дня на день появится возможность оплаты услуг в валютах.
1 человек из четырёх пассажирских самолётов в России пользуется услугами i’way
То есть бизнес-план на салфетке всё же реализовался?
Дмитрий Салихов:
Конечно, пришлось подкорректировать. Я его недавно нашёл, он очень смешной, но в целом идея реализована.
Смотрите: в последние дни у нас более тысячи поездок в сутки, в штате — 30 водителей и 50 сотрудников. Когда мы начинали на «Сибирской ярмарке», мы мечтали хотя бы о восьми-десяти письмах с заказами в день. Сейчас приходит по пять-семь заявок в минуту.
* * *
Каролина Судгаймер, руководитель сервисной группы «ВИП Корпорейт Тревел»:
Мы работаем с i’way уже несколько лет. До заключения данного контракта мы работали с компаниями и «столичными», и большими, и с очень известными именами, но должного удовлетворения работа не приносила.
В клиентском бизнесе, в котором мы все дружно работаем, для успешной работы важно учитывать несколько параметров: чёткость выполнения заявленных клиентом требований, умение решать спорные ситуации (девиз: «Клиент всегда прав»), умение быстро подстраиваться под требования рынка (для перевозки детей нужны детские сидения? — надо оборудовать автопарк) и так далее.
Перед заключением контракта перед командой i’way были поставлены чёткие технические задачи — нужен был удобный (с точки зрения агентов по бронированию) рабочий инструмент. Команда i’way с поставленной задачей справилась. На сегодняшний день их инструмент бронирования является одним из наиболее востребованных на рынке.
Поэтому лучшая оценка качества работы компании — это то, что мы продолжаем с ней работать и доверять наши заказы. Любой вопрос, который возникает в работе, можно решить, и полагаю, что это лучшее качество «перечня их услуг».
Валентин Ведякин, директор по развитию «Аэро Клуб»
Сотрудничество «Аэро Клуба» с i’way началось несколько лет назад. Отсутствие столичной прописки не было тогда и не является сейчас основанием для сомнений. У нашей компании есть масса региональных партнёров, с которыми мы успешно сотрудничаем. i’way привлёк своей технологичностью, удобством работы именно для рядовых сотрудников — не надо отправлять заявки, ждать подтверждение — всё происходит в режиме онлайн.
Мы вполне довольны сотрудничеством с i’way. Конечно, иногда случаются сбои, но «не бьёт посуду тот, кто её не моет» — важно, как компания выходит из сложной ситуации. i’way выходит достойно. В качестве пожелания — пусть компания расширяет спектр обслуживаемых городов.
Подпишитесь на нас в Telegram
