Подходящее решение

Директор Сибирского дивизиона факторинговой компании НФК Александр Сыч рассказал, как он объясняет клиентам, что такое факторинг, почему он старается не произносить это слово в первом разговоре, и как получается, что прежде, чем обсуждать условия работы с потенциальным клиентом, он должен провести курс финансового просвещения.

Я работаю с факторингом с момента его появления в России. Мы «познакомились» в 1999-м году, когда страна переживала последствия кризиса, и у бизнеса практически не было доступа к финансовым ресурсам. Московские руководители организации, в которой я тогда работал, узнали о факторинге и рассказали о нём регионам.Тогда все думали, что это нечто вроде кредита, а не целая система обслуживания предприятий, при котором факторинговая компания, кроме всего прочего, берёт на себя риски неплатежей покупателей.

Другими словами, компания располагается между покупателем и продавцом для обслуживания их взаимных расчётов: предлагает отсрочку платежа, выкуп задолженности и другие варианты. И хотя факторинг в то время был дорогим инструментом, он был более выгоден, чем привлечение других источников финансирования и доступных компаний. Лично мне, помимо финансовой выгоды, факторинг позволил увеличить отсрочку платежа действующим покупателям и выйти в другие регионы с конкурентоспособным предложением. В итоге с 90% наших партнеров мы перешли на факторинг.

Сейчас, в процессе первого общения с будущим клиентами, мы не предлагаем «факторинг». Мы выявляем потребность бизнеса на каждом этапе торгово-производственного цикла — от закупок до получения выручки — и помогаем ему выбрать подходящее решение. Если у клиента просто кассовые разрывы — это одно решение.

Если клиент хочет иметь «красивый» баланс и переложить риски возможных неоплат на чужие плечи, то мы предложим решения со страхованием или выкупом его дебиторки.

Если нужно получить или увеличить срок отсрочки от поставщиков, то это закупочный факторинг, когда мы финансируем поставщиков нашего клиента, а он таким образом получает или увеличивает коммерческий кредит. И тут масса нюансов, как эти решения и их модификации можно сочетать.

Спецпроект
«Люди работают»: авторские колонки о работе в жизни и жизни в работе

Иногда мы сталкиваемся с определёнными сложностями, так как в организациях у разных подразделений разные задачи. Приведу пример: в компании есть блок финансового директора и блок коммерческого директора. «Финансисты», например, видят, что скоро будет кассовый разрыв. Они бегут к «коммерсантам» и убеждают их срочно начать работать по факторингу, чтобы получить дополнительный источник финансирования.

Но у «коммерсантов» продажи идут в соответствии с планами, у них все хорошо и факторинг для них в этой ситуации дополнительная и ненужная работа. Бывают и обратные ситуации. Наша задача в этом случае показать всем сторонам выгоды от использования факторинга, не только в рамках одного подразделения, но в целом по компании.

В продолжение темы непопулярности факторинга, развею миф о том, что чем дальше «прописка» компании от Москвы, тем она более консервативна в выборе финансовых инструментов.

Из личного опыта я вижу, что это не так. Например, недавно мы ездили к клиенту в Ангарск Иркутской области. Он раньше никогда не слышал о факторинге и его выгодах, при этом ему настолько понравились возможности его использования, что он в течение трех часов организовал ещё четыре встречи со своими партнёрами и знакомыми — собственниками бизнеса. И дело не в том, что компании не хотят использовать факторинг, они просто не знают о нём, потому что нет предложения на рынке.

Возможно, мне несколько проще услышать, понять клиента и предложить нужное ему решение, так как я сам много лет работал по другую сторону баррикад. Я всё это проверил на собственном опыте, и могу объяснить доступным языком, без использования специфических финансовых терминов, где и как факторинг может помочь в бизнесе. И с уверенностью могу заявить: факторинг в том или ином виде может быть использован в любой компании из любой отрасли.