Первопечатники

 Как новосибирской компании удаётся продавать мечту о красивом бизнесе  5.12.2011, 05:04
были упомянуты
подходящие темы
Первопечатники
Фотографии Андрея Ксенчука

«Франчайзинговую компанию САН» два года назад учредила успевшая стать знаменитой «Инновационная компания САН» — новосибирский производитель принтеров с наночернилами, умеющих печатать на любой земной поверхности: от блюдца с водой до задней стенки iPhone Анатолия Чубайса. И теперь директор франчайзинговой компании Антон Боруш рассказал корреспонденту Сиб.фм, как ему удаётся продавать в Южную Корею российский рецепт заработка на принтерах, зачем компания бесплатно раздаёт акции своим сотрудникам, где сейчас модно печатать на свечах и как скоро принтер, делающий солнечные батареи, появится в продаже.

В России франчайзинг привыкли ассоциировать с кафе и ресторанами. Почему он оказался перспективнее для продаж инновационных технологий печати? Чем вас не устраивала классическая схема развития бизнеса — с филиалами, зарубежными представительствами и так далее?


В октябре компания САН выпустила на рынок бактерицидные чернила с частицами серебра

Когда мы выходили на рынок оборудования для УФ-печати, то проводили семинары, приглашали экспертов, вырабатывая сферу применения такой технологии. Мы уже знали, что можем печатать на чём угодно, но не до конца понимали, как на этом заработать. И у нас появилась идея создания собственной сети — как на собственные деньги, так и с партнёрами.

В 2009 году мы открыли первую студию печати. Название соотносилось с названием компании — SUN Studio. И этот опыт захотелось описать — чтобы директор следующей студии, которого мы найдём где-нибудь в Омске, не допустил ошибок, сделанных нами, а двигался сразу в правильном направлении. Потому что инновационный бизнес — это, безусловно, здорово, но инновационная составляющая повышает риски.

И в какой-то момент пришло понимание, что это и есть суть франчайзинга — отрабатываешь успешную концепцию и делишься опытом с другими. Кроме того, контролировать подобное производство в филиалах очень сложно — многие заказчики рассчитывались наличными.

Раньше мы никогда франчайзингом не занимались, но нас это не остановило. Мы просто начали делать.

И тогда мы стали писать большую книгу, в которой фиксировали все наши наработки. Как-то мы даже назвали её «поваренной книгой». Суть ведь та же: у каждой хозяйки такая книга есть и, действительно, она первое время постоянно ей руководствуется. Иначе сколько супов придётся вылить, пока не получится настоящий борщ. Сейчас эта книга представляет собой увесистый том, очень подробный, который включает в себя всё, начиная с момента регистрации компании, поиска сотрудников, подбора помещения.


20 см — максимальная толщина предмета, который можно запечатать на принтере производства САН

Отдельно мы описали допечатную подготовку, постпечатный уход, указали планы размещения клиентского офиса, производства, особенности бухгалтерии, оценку эффективности, необходимые рекламные вложения и так далее.

А потом мы сказали потенциальным покупателям оборудования: «Смотрите, есть вот такая книга». И достаточно быстро продали десять франшиз. Партнёры нам прямо говорили: «А мы бы и не купили просто оборудование, мы ждали именно такой поддержки».

Естественно, франшизы в основном были проданы на Запад.

Потому что там люди больше ценят заработанные деньги и понимают, что, если инвестиции исчисляются миллионами, есть смысл потратить ещё немного и взять готовый путеводитель по бизнесу, нежели быть Кулибиным и самостоятельно идти весь этот путь.

Интересная оговорка о том, что на Западе больше ценят деньги.

Скажем так, наверное, там выше ценят стоимость денег, более бережно к ним относятся. А большинство россиян, как известно, и так во всём разбирается: и в экономике, и в политике, и в спорте. И если россиянин руководит компанией с оборотом в несколько миллионов долларов, то уверен, что, конечно, сможет организовать бизнес с оборотом более 10 миллионов. Это же так просто! На Западе люди, конечно, по-другому подходят к таким вещам.

С другой стороны, многие из тех, кто подходил к нам на первых наших выставках, сразу оценили привлекательность предложения. Часть этих людей заработала капитал ещё в 90-е, и теперь им хочется дальнейшей реализации. Им самим, их детям, женам. А все эти салоны красоты уже настолько приелись, что там, в лучшем случае, можно балансировать на грани окупаемости.


В октябре 2011 года Sun Studio была открыта в Грузии

Сколько франшиз вы успели продать и сколько планируете?

Сейчас у нас уже 67 франшиз в 12 странах. Мы хотим открыть не менее 100 студий до конца 2012 года. А за пять лет их будет 1 500.

Есть особенно привлекательные регионы?

Что касается России, то здесь от всех регионов мы ждём одинаковой отдачи. Если раньше развитие шло в основном на Запад, то сейчас студии постепенно появляются и в небольших сибирских городах, таких как Новокузнецк или Прокопьевск. Относительно зарубежных регионов также нет особых предпочтений, но можно выделить конкретные города. Это, безусловно, крупные международные торговые и экономические центры: Гонконг, Милан, Дюссельдорф, Нью-Йорк и другие.

Вы предлагаете акции компании сотрудникам и партнёрам. Зачем?

Мы изначально видели своих сотрудников акционерами и сейчас уже раздали акции примерно сорока коллегам.

Для нас это в первую очередь вопрос мотивации людей — акции раздавались просто так, по рублю за штуку.

Потом некоторые приходили и спрашивали: «А можно мы докупим ещё, за нормальные деньги?»

Какую долю в компании вы в итоге решили распределить между сотрудниками?

Мы распределили 10%, то есть порядка 3 миллионов рублей. Но интерес растёт, и сейчас мы организовали дополнительную эмиссию ещё на 120 миллионов рублей.

В расчёте на те 1 500 партнёров, которых планируете найти?

Отчасти. Сейчас уже заключено несколько договоров с дилерами и нашими партнёрами, которые давно знают компанию. Акции продаём достаточно дёшево, по номиналу, хотя, когда мы делали оценку компании в 2010 году, она уже на тот момент оценивалась в полтора миллиарда. То есть цена акций уже в 10 раз выше номинальной!

325 тысяч рублей — начальная стоимость франшизы Sun Studio

На эти деньги мы решили открыть 100 студий с совместным капиталом, вкладывая в каждую порядка 25%. Поскольку зарубежная студия обходится примерно в 200 тысяч евро, то все инвестиции, которые мы привлечём через эмиссию, мы потратим на эти совместные студии. При этом мы готовы прописать свой выход из доли. Для многих инвесторов это тоже важно — в перспективе стать стопроцентными учредителями.

Когда предлагают такой бизнес, первое, о чём хочется спросить — если речь идёт о настолько конкурентоспособной технологии и удачной бизнес-модели, то почему компания Epson до сих пор не наняла 10 тысяч человек в одной из китайских провинций, чтобы продавать эти принтеры по цене в 10 раз ниже вашей?

Напомню, речь всё же идёт об инновации: мы направили в новое русло существующую технологию и получили востребованный продукт с удачным соотношением цены и качества, с которым мы пошли на мебельные, стекольные выставки и так далее. Мебельное оборудование может стоить по 10 миллионов долларов. И три миллиона рублей за принтер на этом фоне выглядят совсем не дорого.

Наш арабский партнёр, например, поначалу верил только в производство оборудования в России, а в то, что российскую франшизу можно продавать как продукт по всему миру, не верил. Уверенность появилась тогда, когда мы продали первые франшизы без его участия. В его же регионе! Он сразу поменял мнение. Сейчас наши арабские и корейские партнёры — компании с миллиардными оборотами, у них очень сильные позиции.

Постепенно на выставках начали появляться конкуренты, вроде Epson, они действительно пошли на этот рынок, пусть даже медленно и неуклюже. Но это нормально, нас это подстегнёт. Мы бы сами не покупали это оборудование, если бы на нём было тяжело заработать деньги.

При этом уже сейчас мы ведём переговоры с компаниями-производителями, включая всё тот же Epson, которые готовы использовать под своим брендом нашу электронику.


Принтер, способный печатать электронику, назвали NEO Skate — в честь ската, способного производить электрический заряд

А нашумевшая инновация, которую не так давно продемонстрировал САН — печать на принтере солнечных батарей и электронных плат — имеет перспективы быть переданной для апробации вашим партнёрам?

Сейчас планируется создание готовых образцов, возможно, это вообще превратится в отдельный проект, потому что появились достаточно мощные российские компании, которые готовы вложить очень большие инвестиции именно в эти разработки. Посмотрим, как идея будет развиваться, проект интересный.

Надеюсь, что к концу этого года мы получим качественные образцы, с которыми сможем приступить к следующему этапу.

То есть сейчас проект ещё находится в стадии НИОКР?

Да, в завершающей его стадии.

Вы собираете коллекцию поверхностей, на которых вам или вашим франчайзи удалось что-то напечатать?

Ежемесячно каждый франчайзи делает отчет о проделанной работе, включая фотоотчёт. А учитывая, в каких разных странах сейчас работают наши партнёры, эти отчёты бывают очень интересными. Печатают на сумках, на шапках, на перчатках.

Турецкие партнёры печатают на мыле и свечах. Последнее — очень модный тренд.

Я в свое время руководил самой первой студией и помню это ощущение: для тебя это очередной кухонный фартук или очередная картина в раме. А потом приходят люди, которые искренне восторгаются, обещают всем рассказать, приводят друзей. И ты заряжаешься их позитивными эмоциями.

Конечно, любой бизнес — это деньги. Но когда присутствует хорошая, добрая эйфория — это заводит. Человеку всегда хочется сделать что-то красивое.

ВКонтакте
G+
OK
 
Новости партнёров
Комментарии

Редакция Сиб.фм призывает к конструктивной и взвешенной дискуссии по теме опубликованного материала. Недопустимы и удаляются комментарии, которые нарушают действующее законодательство, содержат призывы к агрессии, оскорбления любого характера, либо не относятся к теме публикации. Редакция не несёт ответственности за содержание комментариев.

самое популярное
присоединяйтесь!