Существуют ли баррикады между клиентом и продажником, и кто они — эти люди, через чьи руки проходят тысячи километров баннеров и листовок, а также клиентские бюджеты на миллионы, рассказал сотрудник компании «Реклама Онлайн» Александр Аникеев.
Я окончил Сибирскую академию государственной службы, но после прохождения практики в госорганах понял, что вкалывать
Так в 2005 году я оказался в «Рекламе Онлайн».
В первый же рабочий день у меня был шок. Я ценю системный подход во всех процессах, а тут был, как казалось, хаос: множество молодых людей и девушек за компьютерами и телефонами, которые пытаются делать, кажется, всё и сразу. И, главное, непонятно, кто за что отвечает! Я решил разобраться, как всё устроено. Видимый беспорядок оказался чётко выстроенной и нацеленной на успех системой. С тех пор компания заметно выросла и качественно, и количественно, но то, что мне понравилось тогда, живо и сейчас — я говорю про дух внутренней свободы.
Я не хочу петь дифирамбы Павлу Телегину, директору «Рекламы Онлайн», но, как ни крути, роль директора в любой компании — ключевая. Мне кажется, его подход к бизнесу строится на том, что суждение о менеджере составляют по результатам продаж. В процессе работы менеджер, строго говоря, может делать всё, что угодно: ходить в шортах и шлёпанцах, уезжать на неделю — главное, чтобы был результат. И вот эта полная противоположность большим иерархическим структурам, опора на собственное целеполагание и личную свободу меня и привлекает.
Я чувствую себя самостоятельным предпринимателем внутри компании.
«Реклама Онлайн» даёт мне массу возможностей — в виде клиентской базы, узнаваемого бренда, удобного офиса и финансовой устойчивости. Я всем этим пользуюсь, умножая возможности работодателя. Ну и сам зарабатываю, конечно.
Крупные рискованные решения принимает руководитель проекта или директор, поэтому новый работник может не бояться совершить ошибку, если проявит активность и самостоятельность. Менеджеры могут зарабатывать столько, сколько готовы заработать. Финансового «потолка» нет: некоторые люди в декабре, на пике продаж, зарабатывают себе на новые машины и не только. Рекламные бюджеты некоторых клиентов исчисляются миллионами и десятками миллионов. Всегда есть с кем работать. Например, в 2012 году «Реклама Онлайн» выиграла первый открытый аукцион на размещение рекламы в метро и на сегодня заработала для метрополитена более 110 млн рублей.
В 2012 году у нас обновили систему взаимодействия между менеджерами, упорядочили клиентскую базу. Теперь работа организована очень чётко. Отдел аналитики постоянно отслеживает информацию о старых клиентах, готовят карточки новых или потенциальных клиентов. Это помогло избавиться от конфликтов между менеджерами по поводу того, кто какого клиента ведёт. Новичкам, в принципе, очень просто начать работать: сначала проходят курс подготовки в нашем учебном центре, потом приходят в один из шести отделов продаж и получают в работу готовые карточки фирм.
Спецпроект
«Люди работают»: авторские колонки о работе в жизни и жизни в работе
Есть другие отделы: медиа-планирования, размещений, стратегических договорённостей, BTL-акций, типография и прочие. Они, по сути, делают столько, что менеджеру остаётся лишь чётко и в срок вести рекламные дела клиента.
Когда я пришел в эту профессию, рекламный рынок рос на десятки процентов в год. А вот после кризиса в конце нулевых зарабатывать деньги стало, честно говоря, сложнее. Клиенты жестко контролируют свои рекламные бюджеты и внимательно оценивают эффективность вложений. И это нормально. Нужно понимать, что ты как менеджер несёшь большую ответственность, и в конечном итоге спрашивать будут с тебя. Тем не менее бояться этого не стоит. Вопрос, как всегда, в опыте и навыках: когда разберешься и начнешь понимать, как все работает, проблем не будет.
И да, к чёрту учебники по маркетингу. Книги, которые написаны замечательными умными людьми из Америки в 50-60-е годы, конечно, хорошие и всё такое, но те истины, которые там содержатся, гораздо быстрее и толковее познаются на практике.
Для себя у меня есть несколько правил. Пусть они просты и проверены временем.
В 2007 году в Московском финансово-промышленном университете была открыта первая в стране кафедра тайм-менеджмента
Во-первых, планирование и контроль собственного времени. Сейчас в телефоне, а в начале карьеры в ежедневнике — простой тайм-менеджмент: написать утром задачи, а вечером оценить, достиг ты их или нет. Если нет, то спланировать, что с ними делать дальше: перенести на завтра или отложить на другой период. Это ведь несложно.
Во-вторых, непредвзятое отношение: человек, с которым я начинаю общаться, новый клиент — это хороший человек по умолчанию. Доброжелательность и вежливость — это простые вещи, которые помогают везде: от покупки колбасы в магазине до заключения миллионных контрактов.
В-третьих, деликатность и дипломатичность. Не нужно вторгаться в личное пространство, сразу переходить на «ты».
Работать менеджерами по продаже рекламы приходят очень разные люди. Бывает, что внешне закрытые, нелюдимые, не очень коммуникабельные ребята пробивают стену своих комплексов и добиваются результата благодаря своим навыкам и целеустремлённости. Рекламный рынок помогает раскрываться. Если застенчивый человек захочет изменить себя и стать открытым и общительным, для этого есть все предпосылки. Несмотря на ежедневную рутину, у нас очень разноплановые задачи и яркие, креативные люди как среди подрядчиков, так и среди клиентов.
За спиной не стоит большой босс с дубинкой, хотя для людей безынициативных это, наверное, минус. Зато сильных и целеустремлённых это, наоборот, мотивирует.
Мы работаем прежде всего с конкретным человеком — аккаунт-менеджером, руководителем или сотрудником отдела маркетинга. Почему он обращается именно к нам? Он хочет сэкономить своё время, переложить решение некоторых вопросов на другие плечи. И это нужно чётко понимать. Нельзя создавать дополнительные проблемы клиенту. Нужно решать их. Вот и всё. А дальше уже важна лёгкость и чёткость в общении. Вместо того чтобы перерабатывать огромный массив данных и готовить огромную таблицу с 200 строчками и 1000 цифрами, клиент может заняться чем-нибудь другим или выпить кофе. За это люди всегда готовы платить.
Подпишитесь на нас в Telegram
