В условиях пандемии, отразившейся на всех сферах экономики России, многим компаниям удалось не только выстоять, но и сформировать выгодные предложения для своих клиентов. Сегодня для жителей Сибири расширен список спецпрограмм в сегменте лизинга легковых авто. Покупателям предлагают пополнить автопарк автомобилями премиум-класса брендов Jaguar и Land Rover со сниженным платежом и нулевым авансом.
О том, как осуществить автомечту, Сиб.фм рассказали руководитель отдела продаж компании «Альбион-Моторс» Иван Котенёв, маркетолог компании «Альбион-Моторс» Анастасия Бурматова и руководитель новосибирского филиала ООО «Балтийский лизинг» Кирилл Утюпин.
- Клиенты «Балтийского лизинга» могут стать владельцами автомобилей бренда Jaguar и Land Rover. Кирилл, расскажите, в чём заключается уникальность предложения?
Кирилл Утюпин
Это очень выгодное комплексное предложение, когда доступен полный пакет продукта. В первую очередь, это сниженный аванс, возможность прийти и оформить автомобиль Jaguar или Land Rover без первоначального взноса. Второй момент – дополнительная выгода для наших клиентов: стоимость автомобиля идёт по спецпредложению. Также это сниженная ставка лизингового процента и страхование — под автомобили Jaguar Land Rover разработаны спецтарифы. В общем, предложение очень интересное.
- Какого эффекта вы ждёте от новой программы?
Кирилл Утюпин: Это пилотный проект, мы решили попробовать запустить такой пакет для увеличения совместных продаж. Посмотрим, как пройдёт с марками Jaguar и Land Rover. По крайней мере, первые результаты уже радуют. Для нас это возможность предложить клиентам что-то уникальное и оставить их довольным, с отличным автомобилем.
- Иван, как давно вы со своими клиентами работаете по лизинговой схеме?
Иван Котенёв
Лизинг, как и другие финансовые продукты, есть у всех официальных дилеров сети Jaguar Land Rover. Первый дилерский центр мы открыли в Барнауле в 2012 году. Соответственно, с того времени у нас идёт такая программа.
- То есть уже восемь лет. За эти годы лизинг поменялся?
Иван Котенёв: Поменялся. Менялись партнёры, и рейтинг лизинговых компаний тоже менялся. Вырос процент. Сегодня больше половины продаж у нас осуществляют корпоративные клиенты. К такому выводу мы пришли после анализа работы с марта 2019 по апрель 2020 года в Новосибирске.
- Как вы оцениваете результаты первого этапа вашей совместной программы?
Иван Котенёв
Высоко. У нас с «Балтийским лизингом» и другими партнёрами всё хорошо. Бывает, что клиент высоко оценивает предложение и приходит повторно – покупает сначала первый автомобиль, потом второй, третий. Это наши общие успехи.
- Кирилл, почему вы так заинтересованы в сотрудничестве именно с Jaguar Land Rover?
Кирилл Утюпин
Land Rover привлекателен для любой лизинговой компании – это автомобили класса премиум. А для нас важно делать клиентам хорошие предложения. С нашим региональным партнёром «Альбион-Моторс», находящимся в Барнауле и Новосибирске, мы пошли друг другу навстречу, чтобы увеличить количество продаж и лизинговых сделок. Тем более что бренд в Сибири любят, и с каждым годом всё больше. У нас немного специфичный регион – когда-то мы ездили на праворуких японских автомобилях, они доминировали на наших дорогах. Но если сегодня посмотреть рынок, можно отметить, что ситуация изменилась. Стало больше европейских машин. И автомобили Land Rover пользуются огромной популярностью, как и Jaguar.
- Иван, насколько конкурентна среда и как к вашим брендам относятся в Сибири?
Иван Котенёв
В нашем регионе представлены бренды практически всего премиум-сегмента. Конкуренты сильные, потому что у них хороший товар, есть свои постоянные клиенты. Конкуренция идёт и внутри нашего бренда: среди компаний, представляющих соседние регионы, а также Москву, Санкт-Петербург. Здесь, наверное, выигрывает качество работы дилерского центра.
- Сегодня же нет проблемы привезти автомобиль из Санкт-Петербурга и Москвы?
Иван Котенёв: Естественно. Но нас спасает то, что автомобиль уникальный. Если человек хочет какой-то определённый набор опций, цвет кожи или кузова, знание продукта менеджером отдела продаж позволяет удовлетворить желание даже иногороднего клиента на месте.
- На практике сколько «Ленд Роверов» может сменить одна семья? Бывают случаи, когда люди берут третью, четвёртую машину?
Иван Котенёв: Нам, бывает, сами клиенты говорят, что мы как-то сильно подсадили их на бренд. Они покупают автомобили для детей, супругов, рекомендуют их партнёрам. Или просто человек видит, как кто-то приезжает на работу на «Ленд Ровере» или на «Ягуаре», и тоже становится нашим новым клиентом.
- Насколько в этой ситуации важна работа менеджера?
Иван Котенёв
Она очень важна. Мы не только продаём автомобили, клиент становится членом нашей семьи Jaguar Land Rover.
Анастасия Бурматова
Мы делаем всё, чтобы клиенты оставались лояльными к нашим брендам на протяжении всего времени владения своими автомобилями. Нам важно не просто продать авто, но и дать человеку возможность прочувствовать всю силу этой истории, мощь брендов. Мы дорожим нашими клиентами, часто проводим для них интересные мероприятия. Владельцы наших авто и те, кто только собираются войти в клуб, могут прочувствовать весь спектр эмоций от этих роскошных автомобилей, испытать все их возможности на тест-драйве. Мы проводим презентации, чтобы клиенты могли познакомиться с новыми моделями наших брендов, проводим День Jaguar Land Rover и мероприятия для корпоративных клиентов. Ну и каждая выдача нового автомобиля в нашем дилерском центре – это настоящий праздник!
- Иван, совсем недавно в Новосибирске открылся новый дилерский центр Jaguar Land Rover. Удалось реализовать в нём все опции, которые вы хотели?
Иван Котенёв
Мы открыли центр по последним стандартам ARCH Jaguar Land Rover. У нас шоу-рум Land Rover – это семь автомобилей, отдельно шоурум Jaguar – это ещё семь автомобилей. И есть третий шоурум – это автомобили с пробегом, сертифицированные – на девять автомобилей. В принципе, на текущий момент представлены все модели.
Хотел бы подчеркнуть, что не вся дилерская сеть владеет такими направлениями как SVO подразделение. Мы сертифицированы, можем продавать суперэксклюзивные версии: это отдельный завод по производству автомобилей. Там человек может персонализировать автомобиль под какую-то индивидуальность. При этом у нас полные тестовые парки, чтобы клиент мог попробовать автомобиль в движении, посидеть за рулём. Также мы одни из первых продаём и обслуживаем электрические автомобили.
- Они пользуются спросом?
Иван Котенёв: Да, у нас представлена модель Jaguar I-Pace. Их продано уже очень большое количество. Это машина выходного дня, какое-то ноу-хау.
Всем клиентам она нравится. Говорят, что это новые ощущения от вождения. Люди с большим стажем подобных эмоций не испытывали никогда. Была история, человек стоял на светофоре зимой в минус 30 градусов, потом резко нажал педаль «старт», и автомобиль меньше чем за 5 секунд разогнался до 100 километров в час. При этом дыма сзади нет, просто как ветром сдуло автомобиль. Конечно, это ощущение, которое не испытаешь на автомобиле даже с супермощным мотором.
- Говорят, что в них прохладно зимой. Это очень важно для Сибири.
Иван Котенёв: Нет, там всё продумано. Есть и система кондиционирования, и подогрева.
- В сегодняшних условиях очень популярная тема – дистанционные сервисы. У вас действует система – ЮЗЭДО Диадок. Название сложное, но сама она, как я понимаю, делает жизнь проще?
Кирилл Утюпин
Это электронная цифровая подпись. Она у нас использовалась, а во время пандемии её активно стали внедрять многие компании. Подписание договоров лизинга происходит дистанционно, мы можем даже не встречаться. Есть электронно-цифровая подпись, договор появляется у клиента и поставщика в системе, и они его подписывают. В период ограничений из-за пандемии это стало огромным подспорьем, потому что нужно было соблюдать меры предосторожности, и данная система помогла нам не останавливаться в бизнесе.
- Иван, сегодня эксперты говорят, что разрушение логистических цепочек из-за пандемии оставило некоторые автоцентры пустыми. Автомобили раскупили, а новые не смогли привезти. Вас это коснулось?
Иван Котенёв
Мы в период пандемии полноценно работали. Был незначительный перебой, дней десять, когда работа стала удаленной, а всё остальное время мы продавали и обслуживали машины. Продали много, даже если сравнивать с прошлым годом.
- Кирилл, мы видим такую активную позицию дилера, а для вас как для лизинговой компании какие факторы являются ключевыми при сотрудничестве с дилерами?
Кирилл Утюпин
Я вообще считаю, что активная позиция важна в любом бизнесе. Будь то автомобильный центр, финансирование, страхование, любые продажи. Безусловно, когда работают профессиональные люди, такие как в «Альбион-Моторс», это является огромным подспорьем и помогает в работе. Это очень качественный сервис.
- Иван, как быстро во время пандемии вы сумели переориентироваться, что изменилось в сервисе, внутри салона в момент, когда ввели самоизоляцию для большинства компаний?
Иван Котенёв
Нам разрешили работать на определённых условиях, включая сервис и отдел продаж. Это, конечно, гигиена, постоянная влажная уборка помещений, маски, перчатки, средства для дезинфекции. В первый месяц пандемии у нас не было большого трафика, и соблюдать требования было проще, чем сейчас.
Работа была более индивидуальная. По сути, клиенты приезжали уже по звонку менеджера, договаривались конкретно о времени встречи. А сейчас это уже просто как обычная работа дилерского центра.
- Кирилл, что сегодня меняется в сфере автолизинга и каковы тренды на вашем рынке, какие изменения вы замечаете?
Кирилл Утюпин
Если говорить о новосибирском рынке, то здесь на текущий момент мы видим рост. Например, наш филиал уже выполнил план по легковым авто, поставленный в начале года. Та же тенденция прослеживается и по брендам Jaguar Land Rover.
- А с чем это связано?
Кирилл Утюпин: На мой взгляд, это такая лёгкая паника перед коронавирусом, паника на уровне валют. Нам поступало огромное количество запросов от людей, которые находились в поиске оптимального варианта для их автопарка. Им важно было обновить активы, пока стоимость авто не возросла.
- Просто вложить деньги?
Кирилл Утюпин: Да. По Новосибирску просел рынок эконом-сегмента, а премиум-сегмент, к которому относится Jaguar и Land Rover, только растёт. Пока я склонен видеть, что такая же тенденция и будет сохраняться.
- Пожалуйста, выдайте какой-то суммарный алгоритм, как действовать человеку, который хочет приобрести автомобиль Jaguar Land Rover в лизинг? Что ему делать, с чего начать, насколько это сложно?
Кирилл Утюпин: Здесь на самом деле два пути. Они простые. Первый шаг начинается либо с дилерского центра «Альбион-Моторс», либо со звонка в нашу компанию. Если он начинается с «Альбион-Моторс», то сотрудники оперативно находят тот автомобиль, который хочет клиент, отрабатывают с ним на месте сразу все комплектации. Далее мы забираем документы, сделка одобряется моментально. Клиент может получить автомобиль за три дня.
В течение этого времени машина не стоит просто так, её готовят. В момент передачи автомобиля в зоне выдачи устраивают праздник: цветы, торт, музыкальное сопровождение.
- То есть банальный момент превращается в событие для человека?
Иван Котенёв
Анастасия Бурматова: Конечно, это праздник. Клиенты такого не ожидают. Многие шутили, что у них свадьба была скромнее, чем покупка автомобиля.
- У всей вашей компании в этом году тоже будет праздник. Расскажите о нём.
Иван Котенёв: В 2020 году модели флагмана Range Rover исполнилось 50 лет. В связи с этим Jaguar Land Rover выпустит ограниченную партию автомобилей лимитированных в количестве 1970 штук.
- Чем они будут отличаться?
Иван Котенёв: У них определённые цвета, внешняя отделка, тиснение на подголовниках, а на панели автомобиля будет написано, какой он по счёту. В период пандемии мы продали два таких заказа. Всего будет 50 автомобилей в России, а два уже принадлежат Новосибирску. Также в этом году будет презентация Defender – легендарного внедорожника, он появится у нас в дилерском центре.
Подпишитесь на нас в Telegram
