ИИ против менеджера по продажам: кого уволить первым?

Как искусственный интеллект может реально помочь вашему бизнесу уже сегодня? Что лучше получается делать у него, а что – у живого менеджера? Об этом светскому обозревателю холдинга «Сиб.фм Групп» Ирине Мжельской рассказала в рубрике «Советы эксперта» стратег по системным продажам Евгения Саркисян.

Фото Сиб.Фм

Ирина МЖЕЛЬСКАЯ: Прогресс в ИИ-технологиях движется столь стремительно, что даже профильные специалисты не всегда успевают следить за новинками. Для бизнеса доступны различные платные и бесплатные версии нейросетей на любые вкус и потребность – российские, зарубежные, универсальные и специализированные.

Как правильно использовать все это богатство для развития бизнеса? Что ИИ умеет уже сегодня лучше людей, а какие задачи пока целесообразнее оставить человеку? И самое главное – как на этом сэкономить и одновременно улучшить эффективность работы персонала и компании в целом?

На эти вопросы нашим читателям ответит эксперт – Евгения Саркисян, стратег по системным продажам.

Фото предоставлено спикером

Евгения САРКИСЯН: Давайте сразу договоримся: эта статья не про то, чтобы кого-то обидеть. Она про деньги. Ваши деньги. И про то, как вы их тратите.

Каждый месяц компании платят менеджерам по продажам – оклад, процент, KPI, корпоратив на Новый год, мотивационные тренинги. А потом смотрят в CRM и видят конверсию в 8%. И думают: «Может, нанять еще одного?»

Нет. Не надо еще одного.

Чем реально занят ваш менеджер

Проведите эксперимент. Попросите любого менеджера показать, как выглядел его вчерашний день. Скорее всего, выяснится следующее. Два часа он отвечал на вопросы «а сколько стоит», «а есть ли доставка», «а можно в рассрочку». Час потратил на то, чтобы найти в CRM запись о клиенте, которому звонил три недели назад. Полчаса писал отчет, который никто не читает. И где-то между обедом и пятичасовым совещанием – провел два реальных продающих разговора.

Два. За весь день.

Все остальное – он делал то, с чем ИИ справляется лучше, быстрее и дешевле. Без больничных. Без плохого настроения. Без «я просто устал сегодня».

Где ИИ выигрывает

Скорость реакции. Клиент оставил заявку в 23:47. Бот написал через 30 секунд. Менеджер – завтра в 10:15, если не забудет. В первые пять минут вероятность закрытия сделки в разы выше, чем через час. Через сутки – это уже другой разговор.

Масштаб без деградации. Менеджер провел 30 звонков – к вечеру он устал, говорит по скрипту механически, эмпатия испарилась. ИИ провел 3000 диалогов – и последний такой же, как первый.

Анализ без самообмана. Попросите менеджера оценить свои переговоры. Он скажет: «Ну, нормально, клиент сам не готов». ИИ послушает запись и скажет: «В 78% случаев вы называете цену раньше, чем выявляете потребность». Люди плохо видят себя со стороны. Нейросети – отлично.

Где ИИ проигрывает с треском

Сложные переговоры. Когда на другом конце директор завода, который уже работал с конкурентом и получил плохой опыт. Когда нужно не просто «закрыть», а выстроить доверие, понять незаявленную боль, договориться об условиях, которых нет в прайсе. Там нужен живой человек.

Партнерские продажи. Там, где сделка строится на личном доверии и на том, что «мы с Михаилом Юрьевичем знакомы с 2015 года». Отношения нельзя автоматизировать.

Чем выше чек – тем больше нужен человек. Никто не переводит несколько миллионов, потому что его убедил чат-бот.

Так кого уволить?

Никого. Это неправильный вопрос.

Правильный звучит так: что должен делать человек, а что – машина?

Если ваш менеджер тратит 60% времени на задачи, которые ИИ сделает лучше – это проблема процессов, а не человека. Вы платите дорогой ресурс за дешевую работу.

Разделите функции. ИИ берет на себя первичный контакт, квалификацию, рутинную переписку, ответы на типовые вопросы. Менеджер занимается тем, зачем вы его нанимали: переговорами, отношениями, крупными сделками.

В нормально выстроенной системе один менеджер с ИИ-поддержкой обрабатывает столько же лидов, сколько раньше обрабатывали трое. Только качество выше – потому что он не тратит себя на рутину.

Напоследок

Возьмите ваш отдел продаж. Запишите, что делает каждый человек каждый день. Честно, без прикрас. И посмотрите – сколько из этого можно передать машине прямо сейчас.

Ответ вас удивит. Скорее всего, в сторону «больше, чем я думал».

А потом посмотрите, что останется. То, что останется – это и есть настоящая работа менеджера. Та, за которую стоит платить. Та, которую никакой ИИ в ближайшие годы не заберет.

Вопрос не в том, кого уволить первым. Вопрос в том, чтобы наконец разобраться – кто что должен делать. Перестать платить людям за то, что они делают хуже машин. И машинам – за то, чего они еще не умеют.

Это называется здравый смысл. Он, к сожалению, до сих пор в дефиците.