Авито Авто: дилеры реализуют лишь пятую часть автомобилей с пробегом на российском рынке

Сегодня автомобильные дилеры в России продают лишь 20% машин с пробегом, тогда как на развитых рынках этот показатель достигает 60%. Об этом в интервью Forbes сообщил старший управляющий директор «Авито Авто» Кирилл Вотяков. По его словам, на рынке представлено около шести миллионов объявлений, что указывает на потенциал роста профессионального сегмента при создании прозрачных условий для покупателей.

Ключевым вызовом для отрасли Кирилл Вотяков назвал трансформацию продуктовой матрицы. Китайские бренды, занявшие половину рынка новых авто, активно выходят во вторичный сегмент. В первом полугодии 2026 года спрос на них вырос на 30%, а доля достигла 6%. Параллельно растет локализация: доля российских марок к лету 2026 года увеличилась до 40%, а китайских скорректировалась до 48%.

Путь покупателя начинается в интернете: 78% ищут новые машины в сети, а на вторичном рынке этот показатель достигает 88%. 40% участников опроса испытывают тревогу при покупке авто, поэтому главными факторами становятся прозрачность сделки и доверие к продавцу. Изменился подход к финансированию: новые авто в кредит планируют брать 67% покупателей, а на вторичном рынке показатель составляет лишь 31% из-за нехватки инструментов для сделок между частными лицами. «Авито Авто» совместно с банками запустил целевые автокредиты на машины от собственников со ставкой ниже потребкредитов.

Несмотря на активную цифровизацию отрасли, финальный этап сделки остается офлайн: большинство пользователей хотят дистанционный подбор, но завершение покупки при личной встрече. Продажи гибридного сервиса «Селект» за год выросли вдвое. Дилерам необходимо уходить от зависимости от трафика к управлению воронкой и маржой на основе данных. Старший управляющий директор «Авито Авто» подчеркнул, что для эффективности требуется инфраструктура с искусственным интеллектом для автоматизации выкупа, оценки авто, и анализа конкурентов, аудита трафика и поиска горячих лидов. Стратегическая цель заключается в устранении рисков и издержек для клиента на пути к офлайн-сделке при сохранении классического бизнеса дилеров.