Я вам говорю

В марте в Новосибирске открывается школа профессионального оратора: восемь человек в течение восьми недель учатся говорить — интересно, понятно и убедительно, а затем выступают на публике, и эксперты оценивают их умение рассказать о себе, своём проекте или идее. Тренер по ораторскому мастерству, основатель школы «Человек слова» Светлана Фоминых в колонке для Сиб.фм рассказала, чего можно добиться с помощью эффективного выступления и почему она вернёт деньги за обучение, если кто-то из её учеников не достигнет поставленной цели.

Лет десять назад я работала в справочнике «ДубльГИС» менеджером по продажам. Сейчас эта компания имеет десятки филиалов в России и за рубежом, а тогда она была маленькая — всего 15 человек, и её продукт — электронная карта города — выпускался только для Новосибирска. Я пришла туда на четвёртом курсе университета, мало что умея. Но у меня росли продажи, и мой руководитель попросил обучить остальных менеджеров — рассказать, что именно помогло мне добиться результата. Я подготовилась, выступила перед коллегами и поняла: мне нравится делиться тем, что у меня классно получается. Выступление доставило мне удовольствие, и я стала делать это ещё.

Спустя какое-то время в «ДубльГИС» объявили конкурс для менеджеров продаж — в качестве приза победитель получал командировку в Омск. У компании тогда не было филиалов, и на повестке дня стоял вопрос — запускать их или нет. Суть конкурса сводилась к тому, что нужно было подготовить самую убедительную презентацию, которая бы объясняла, зачем менеджеру ехать в Омск, что он там будет делать и почему, собственно, это нужно самой компании. Я в этом конкурсе победила, поехала в Омск — ближайший к Новосибирску город-миллионник, мы запустили там продукт и стали выходить в другие города. Теперь компания имеет массу филиалов.

Так моё первое публичное выступление повлекло за собой классный результат: я стала тренером, обучала сотрудников филиалов, а затем начала своё дело, открыв школу ораторского мастерства.

Я научилась работать со словом. И все мои дальнейшие достижения (не только карьерные, но и личные) были связаны с тем, что я кого-то в чём-то убедила, вдохновила на действие своим выступлением.

Зачастую люди приходят к нам, только когда испытывают страх — предстоит защита проекта или выступление перед большой аудиторией. Тех, кто осознанно учится навыкам ораторского мастерства просто потому, что получает от этого удовольствие, не так много. Один ученик ходил к нам в течение двух лет на самые разные тренинги. Мы думали — тусуется. Сам он говорил, что ему просто нравится то, что мы делаем, и он уверен, что это ему когда-нибудь да пригодится.

21 день требуется человеку для закрепления полученного навыка

И вот однажды он приходит в офис с букетом цветов, в самый обычный день. Я спрашиваю, что случилось, а он отвечает: Учился навыкам ораторского мастерства, не знал, для чего, а вчера выступил перед акционерами и за пять минут окупил два года хождений к вам. Он работал директором по маркетингу в крупной компании, знал о важности коммуникаций, но даже для него не было очевидным, где могла пригодиться убедительная речь.

Сегодня растёт спрос на общение — личное и деловое, в онлайне и в оффлайне. Появляется большое количество площадок, где можно получить огромную аудиторию для себя и своего бизнеса — конференции, вебинары, мероприятия, бизнес-завтраки. На Западе это всё крайне популярно, там люди зарабатывают выступлениями, есть распространённая профессия — спикер. Значит, через пару-тройку лет будет и у нас. Мы анализировали статистику: среди наших клиентов много представителей высокотехнологичных компаний, IT-бизнеса, тех, кто ориентирован в том числе на иностранные рынки. Они больше учатся, постоянно участвуют в отраслевых конференциях (в IT проводится очень много мероприятий, и, по оценкам экспертов, их может быть в пять раз больше, спрос есть). Соответственно, и уровень презентаций у айтишников на порядки выше, чем у представителей других профессий.

Выступление — это возможность, такой же маркетинговый инструмент, как статья в журнале, описание услуги или мероприятие. Если не видеть, как это работает, сложно осознать, какие возможности ты упускаешь каждый день.

Однажды я проводила занятие в Москве, компания федерального уровня вкладывала огромные деньги в продвижение своего бренда, организовала прекрасный раздаточный материал, провела представительные мероприятия для клиентов, бизнес-завтраки в ресторанах при дорогих зарубежных гостиницах. И при этом топ-менеджеры компании выступали крайне скучно и сводили на нет все усилия маркетинга. Причём они отдавали себе отчёт в уровне своих выступлений, но говорили, что не могут изменить привычки.

Умение рассказывать истории помогает в развитии бизнеса

Вот, сегодня я общалась с генеральным директором производственной компании. У него есть степень MBA, его учили делать презентации, но когда он говорил, то использовал массу клише ещё советских времён. Советское прошлое тянет нас назад, многим кажется, что чиновники не понимают простой речи, что банкирам не надо рассказывать историю, что нужно выступать сухо и использовать на слайдах побольше информации, а то не поймут. Как говорить просто, увлекательно и даже развлекательно — для некоторых такого уровня провокация и вызов, что они не могут себе этого позволить. Когда их спрашиваешь — расскажите о самом ярком выступлении в вашем сегменте рынка, которое вам запомнилось, они рассказывают о выступлениях, которые эпатируют, очень эмоциональны или сильно личностные, но в любом случае — рвут клише и стереотипы.

Эмоция — один из верных способов сделать выступление работающим, вызвать отклик в слушателях. Лучший способ передать историю — персонализировать её, рассказать через главного героя, с которым легко провести параллели, пережить то, что он испытывает.

Факты, аргументы, логика — убедительны на рациональном уровне, но они не всегда приводят к действию. Но если есть эмоция, подтверждённая фактами, тогда возникает желание действовать.

Я несколько лет вела тренинги по ораторскому мастерству, и неоднократно встречала мнение, что они неэффективны, что полученные навыки — если мотивация не зашкаливает и нет возможности практиковаться — постепенно отмирают. Но поскольку я вкладываю в это душу, беру с людей деньги за работу, то я хотела, чтобы ничего не отмирало и обучение в моей школе было максимально эффективным.

28 февраля в Новосибирске в 18:30 пройдёт презентация «Школы профессионального оратора». Место встречи — Фрунзе, 88, офис 1105

Многие из методик, которые я сейчас использую, я почерпнула в Америке. В последнее время я жила там, ходила на разные курсы, в том числе в Стэнфордском университете, общалась с коллегами и смотрела, что работает, а что — нет. Например, формат выступления на большой сцене, который я хочу реализовать в рамках проекта «Школа профессионального оратора», мне подсказал учитель литературы в одном из калифорнийских вузов: каждый год он арендует для своих студентов театр в Голливуде и приглашает туда известных продюсеров, которые слушают, как они читают финальные пьесы, и дают обратную связь. Стэнфорд же научил меня максимально адаптировать занятия к жизни, поэтому одна из задач «Школы профессионального оратора» — сделать всё, чтобы наши ученики достигли тех целей, которые они поставят перед собой.

А главная задача любого публичного выступления — чтобы оно работало, стало инструментом продвижения той идеи, которой живёт человек. Я очень хочу, чтобы в Новосибирске появилось больше возможностей и мест, где люди могут проявить себя.