Оратор, писатель, ведущий специалист в области коммуникаций, бизнес-тренер Аллан Пиз известен во всём мире как «мистер язык телодвижений». В Новосибирске он провёл семинар для предпринимателей, на который собрались сотни управленцев высшего и среднего звена. А корреспонденту Сиб.фм удалось добиться личной встречи с Алланом Пизом и выведать некоторые секреты ведения эффективных переговоров, узнать о языке тела в процессе управления людьми и о том, как усилить харизму.
Аллан, у вас довольно напряжённый график. Как вам удаётся поддерживать себя в форме?
Если вы чётко определили долгосрочные цели, вы всегда будете мотивированы. Чем чётче цель, тем естественнее мотивация. Люди, которым не нужна мотивация, не знают, что хотят, и у них нет чёткой цели. Иногда бывает так, что ты понимаешь, что нужно что-то сделать, но не знаешь, как это сделать. Если вы называете кого-то ленивым, это значит, что у человека нет чётких целей. Просто мы привыкли называть это ленью.
Каждый год я для себя определяю три основные цели. За свою жизнь мне удалось поставить и достичь 168 – как больших, так и маленьких. Например, у меня была цель – стать известной личностью, и я ей стал. На 2019 год у меня есть три новых. Первая – получить сертификат дайвера уровня advanced («продвинутый» уровень – прим. ред.) и это случится в феврале, вторая цель – начать изучать русский язык, чтобы хотя бы на минимальном уровне понимать русских и третья – отправить сына в Южную Америку. При таком подходе у вас всегда будет мотивация.
Поставленные цели мотивируют, заряжают и дают энергию.
Вы выступали во многих городах России. Какие вопросы от аудитории вам чаще всего адресуют на выступлениях? Как изменилась Россия со времени первого вашего приезда в нашу страну?
Я был почти в каждом крупном российском городе. Пожалуй, чаще всего мне задавали вопросы о том, как стать успешным, как стать миллионером или крутым бизнесменом, как заработать много денег. Ваше поколение (30-40 лет – прим. ред.) – это первое поколение в России, которое стало задаваться этими вопросами. Ваши дедушки, бабушки, прабабушки и прадедушки не думали о том, чтобы стать успешными, они жили при коммунизме. Сегодняшние настроения, носителем которых является более молодое поколение, я бы назвал очень западными. Молодые люди желают путешествовать, иметь машину, деньги и так далее.
Впервые я побывал в России в 1991 году. Тогда здесь была и эйфория от наступившей свободы, но и непонимание, что же делать дальше. Многие начали равняться на те образы, которые появлялись в американских боевиках и журналах. А там сообщалась о том, что залог успеха и богатства – это пистолет. Самым ходовым товаром в 1992 году было оружие.
Во время первого моего визита в Россию со мной работали 11 человек, включая охрану, телевизионщиков, организаторов мероприятий, и каждый был вооружен.
Пистолета не было только у меня, я вообще не признаю оружие. Сегодняшняя реальность совсем не похожа на ту, что была тогда.
Вы много рассказываете о переговорах. Кто, на ваш взгляд, является лучшим переговорщиком и почему?
Лучший – это тот, который научился этому искусству. Очень мало людей имеют дар переговорщика от природы, поэтому нужно постоянно учиться и тренироваться это делать. Существуют очень чёткие практические законы, которые можно изучить и применять. Например, я никогда ни за что не плачу полную цену. Я всегда ищу возможность совершить более выгодную сделку, купить дешевле. Когда ты понимаешь, как это делать правильно, переговоры становятся весёлым и приятным процессом.
Классический деловой этикет жёстко прописывает рамки формальностей, но при этом мы знаем много примеров — те же Марк Цукерберг, Стив Джобс — людей, которые позволяли себе много вольностей и при этом являются значимыми величинами в деловом мире. Какой позиции придерживаетесь вы? Нужно ли все силы бросать на то, чтобы придерживаться классических правил, или возможны отступления?
Когда вы достигнете многого и станете такой же величиной в бизнесе, как Марк Цукерберг или Ричард Бренсон, вы можете носить что угодно. Сейчас они отошли от жёсткого дресс-кода. И Цукерберг и Бренсон надевали костюмы, когда им нужно было идти в банк и просить кредит. Люди составляют своё мнение о чём-либо менее чем за четыре минуты. И во многом они ориентируются на то, как вы одеты. И если ваша одежда соответствует ожиданиям этого человека, то это произведёт позитивное впечатление. Многие одеваются для себя, в соответствии с тем, как они себя видят. И самый худший совет звучит так: «Будь собой, не нужно тебе эти костюмы носить!»
Вы помните самые сложные переговоры в своей жизни? Как вам удалось достичь в них успешного финала?
– Когда вы общаетесь с профессиональным переговорщиком (а женщины наделены этим навыком от природы), расслабляться нельзя никогда. И я с полной уверенностью могу сказать, что
самыми сложными переговорами в моей жизни было то, как я два года убеждал свою жену Барбару выйти за меня замуж.
Я никак не мог придумать достаточно вескую причину. Самый сильный аргумент был следующим: «нам нужно пожениться чисто из деловых побуждений». Когда мы вместе ездили на конференции, у нас были разные фамилии. Из-за этого в самолётах нам давали места в разных концах салона, в ресторанах садили за разные столики, селили в разные номера в отелях. Чтобы этого не было, нам нужно было пожениться. Потратив 100 долларов, мы раз и навсегда решили этот вопрос.
Многие замечают, что телефонные звонки становятся менее актуальными. Общение уходит в электронную почту, социальные сети и мессенджеры. Какие технологии оказывают сейчас в наибольшей степени влияние на бизнес-коммуникации?
Мессенджеры и другие технологии, конечно, оказывают свое влияние. При личном общении через невербальные каналы передаётся от 60 до 80 процентов информации, что способствует выстраиванию взаимоотношений. Текст лишает нас этой возможности. И мы многое теряем, упуская возможность общаться лично. Даже общение через «Скайп» будет продуктивнее, чем общение через SMS, потому что вы видите собеседника. Думаю, что в будущем произойдёт рост доли видеозвонков.
Заметьте, что при общении через «Скайп» приходится постоянно пристально смотреть на лицо собеседника, а ведь при личном общении мы часто отвлекаемся, поэтому нужно будет приобретать экспертные знания в том, как читать невербальные сигналы, подаваемые собеседником, и как можно лучше понимать выражение его лица.
Ваши книги — настоящая деловая классика, изданная огромными тиражами. Но как распознать ложь, если понимаешь, что с большой вероятностью собеседник тоже читал ваши книги и знает все эти секреты?
Я бы сформулировал этот вопрос немного иначе: «можно ли скрыть ложь?». Если вы читали мои книги, то вы станете более осмотрительным в плане жестикуляции, но всё равно вы не сможете контролировать себя постоянно. Мои книги позволяют читать невербальные сигналы собеседника, но скрыть свои собственные очень сложно, это требует огромной практики. Можно ли подделать ложь? Можно. Профессиональные актёры умеют притвориться кем-то другим. И мы верим им. У женщин это получается гораздо лучше, чем у мужчин.
Подпишитесь на нас в Telegram
