Спасибо!

Юлии Титовой удалось создать в Санкт-Петербурге первую в России сеть благотворительных магазинов «Спасибо!», оборот которых позволяет не только выплачивать зарплату сотрудникам и по коммерческой ставке арендовать помещения, но и ежемесячно переводить до 300 000 рублей в благотворительные фонды. Свой опыт она передала на форуме соцпредпринимателей Сибири «Своими руками», который организовывал интернет-журнал Сиб.фм, МОФ «Сибирский центр поддержки общественных инициатив» и министерство социального развития Новосибирской области.

Как возникла идея открыть «Спасибо!»?

Такая идея существует в мире давно. В Англии первый благотворительный магазин открыли в 40-х годах. Люди бесплатно отдавали ненужные вещи, они продавались, а деньги шли на благотворительность. Сейчас в Лондоне около 900 благотворительных магазинов, которые помогают самым разным фондам и организациям. Они популярны, посетители находят в них книги, интересные вещицы, винтаж. В культуре англичан нет неприязни к секонд-хендам.

Всё началось с того, что мы сами столкнулись с тем, что не знали, куда отдать вещи. Женские туфли и юбки в ночлежку не нужны, детские дома б/у вещи больше не принимают, а хотелось, чтобы хорошие вещи ещё кому-то пригодились. Нам показалось, что хорошая ненужная одежда — это ресурс для помощи, но без специального инструментария сбора и распределения одежда становится мусором: не зная, куда отдать, все вокруг просто выкидывали вещи. Мы побывали в Англии, впечатлились благотворительными магазинами и решили воспроизвести схему благотворительной продажи одежды на российской почве.

Мы предполагали просто скопировать систему, но оказалось, что нужно привнести в неё множество модификаций перед тем, как она будет работать в России.

Конечно, догадывались, что здесь всё совершенно иначе: у нас другая экономическая и социальная ситуация.

В 2010 году мы попробовали сделать сбор вещей и поняли, что это очень востребовано. Люди хотят отдать вещи с пользой, в российском менталитете ещё есть потребность кому-то передать — жалко выбрасывать. Потом сделали крошечный тестовый магазинчик у знакомых, чтобы «прощупать» общественное мнение и выяснить, как люди будут реагировать на такую странную комбинацию — «благотворительный» и «магазин», бизнес и социальное — для россиян это ведь гремучая смесь.

7000 благотворительных магазинов работает в Великобритании

Как начинали на это люди реагировать?

В самом начале никто ничего не понимал, нам приходилось объяснять схему работы каждому. Мы писали статьи, объясняли журналистам, делали всякие инфографики, активно «ВКонтакте» работали. У людей были самые разные страхи и сомнения по поводу этого нового формата, но мы не обижались, это совершенно закономерно. Многие, например, думали, что мы сами бесплатно в магазине одеваемся. Однажды по заявлению одного из посетителей к нам приходил отдел по борьбе с экономической преступностью, хотели «вывести на чистую воду».

В мае 2010 года мы открыли первый благотворительный магазин в России, который был просто небольшим подвальчиком, но мы очень этим гордились, трогательно думая, что уже совершили настоящий прорыв в российской благотворительности. В течение следующих лет воплощение идеи благотворительного магазина претерпело самые разные пертурбации. Сначала всё было волонтёрством, зарплату получал только продавец. Чтобы справиться с объёмом работы, я часто я оставалась в магазинчике ночью, а утром принимала душ у бабушки, которая жила неподалёку, и шла на работу.

Через год сил по ночам разбирать тонны вещей ни у кого не осталось. Мы поняли, что эта система неустойчива, и начали искать пути перевода организации на «бизнес-рельсы».

Сейчас люди отдают ненужные вещи, мы их сортируем, около 90% раздаётся бесплатно по благотворительным организациям, 10% продаётся в трёх благотворительных магазинах, а непригодные к использованию вещи с дефектами идут в переработку. Вырученные деньги покрывают все расходы, и прибыль тоже идёт в благотворительные организации. Все свои проекты, инициативы мы оплачиваем сами и ни от кого не зависим — это делает нашу схему работы «социальным предпринимательством», то есть таким предприятием, которое использует бизнес-схемы для реализации социальных целей. В Англии таким организациям очень помогает государство и представляет льготную, а порой и бесплатную аренду. В США стоимость сданных в благотворительные магазины вещей вычитывается из налогов людей. У нас ничего подобного пока нет, и мы вынуждены работать как обычный бизнес, потому что формы для такого «странного» явления просто нет юридически.

Так сами бесплатно не одеваетесь?

Конечно, нет, у нас есть внутреннее правило, которое позволяет держать всё «под контролем»: для сотрудников есть скидка 50%. А вообще, когда приходится работать с таким количеством одежды, ощущение её ценности притупляется. Вещи предстают в самом обычном виде, без ценников, профессионального магазинного света, рекламы и работы мерчендайзеров, и пиетет перед брендами исчезает. В первый месяц работы «Спасибо!» почти всю зарплату я потратила в своём же магазинчике, противостоять такому количеству одежды было сложно. Но достаточно быстро появилось равнодушие к «тряпкам».

В связи с ужесточением требований СЭС некоторое время назад было введено новое правило о невозможности сдачи ношеных вещей в детские дома

Шопоголики «делают кассу», их видно издалека. Недавно зашла женщина и заметила красивые сапоги с ценником в 300 рублей. Спросила с недоверием: «А это в долларах?» Узнав, что нет, она сделала большие глаза и стала озираясь передвигаться, глядя на цены и набирая одежду, потом не выдержала, бросила всё на пол, схватила телефон и прокричала: «Люся, срочно приезжай сюда!» Очень скоро влетела её подружка, и они накупили на колоссальную сумму. Теперь это наши постоянные покупатели.

Изначально магазинчики были похожи на «блошиный рынок»: без развески вещей по правилам, а с необходимостью «копаться». Через какое-то время после запуска проекта мы поняли, что нужно делать благотворительный магазин похожим не на типичный секонд-хенд, а уютным и симпатичным, а в последнее время и вовсе стремимся к стандартам обычного магазина, для работы над двумя последними магазинами привлекали профессионального дизайнера по интерьерам. Особенно мы постарались воплотить эти идеи в третьем магазине, который открыли месяц назад, постарались сделать его по всем правилам: зеркала, красивые полки, много света, классный дизайн. Закон прост: чем удобнее и красивее, тем больше оборот.

С кем вы открывали первый магазин?

Нас было трое, но очень быстро я осталась одна, потому что никто из нас не предполагал, что будет так сложно. Вопреки нашим наивным представлениям, вещи в благотворительном магазине не продаются сами собой за счёт «социальной» цели проекта, оказалось, как и в любом бизнесе, нужно заниматься продажами, маркетингом, пиаром.

Покупка одежды в благотворительных магазинах культивировалась ранними панк-рокерами в США

Сколько сейчас человек в команде?

Сейчас нас десять, часть ставок неполная.

А вы чем до этого занимались?

Я работала фотографом, переводчиком, волонтёрила с 16 лет, а вот в бизнесе не было совершенно никакого опыта, когда мы начинали. Приходилось всему учиться прямо по ходу: я проходила бизнес-курсы, самые разные занятия по менеджменту, чтобы понимать, как управлять таким «предприятием».

Сама структура организации сейчас выглядит так: есть три благотворительных магазина и центр приёма и выдачи вещей, именно туда стекаются все вещи и там сортируются. Несколько раз в неделю за одеждой в центр приходят многодетные мамы, люди с низким доходом, пенсионеры, люди с инвалидностью. У них обязательно есть входной порог — некий документ на право получения помощи — какая-нибудь справка о низком доходе или о том, что мать-одиночка. Сейчас городские социальные центры вместо того, чтобы самим организовывать раздачу вещей, просто направляют к нам. Мы стали чем-то вроде аутсорсинга для ряда благотворительных организаций.

Очень быстро такие магазины начали открываться по всей России.

Вскоре после того, как мы открылись, люди начали присылать письма о том, что хотят открывать такой же магазин. Но дело это очень сложное, энергозатратное в первые годы. Несложно открыть слабый благотворительный магазин, который будет приносить совсем немного денег для благотворительных организаций. А вот для того, чтобы сделать его сильным, нужно вложить очень много сил и знаний.

После этих писем мы сразу же разработали информационные материалы — некий общий свод правил, что нужно делать, и три года рассылали их людям в ответ на запросы. Весной этого года мы запустили платные курсы глубокого погружения в тему для тех, кто действительно намерен реализовать сильный проект, и «вложили» туда все свои знания менеджмента. Мы не продаём какую-то франшизу, потому что имя в таких делах очень дорогого стоит, и мы не можем себе позволить рисковать своим названием и ставить под угрозу репутацию, которую мы заработали таким трудом. Основа нашей технологии в том, чтобы люди получали материалы, проходили курсы и открывали магазин под своим названием и самостоятельно его развивали. Однако активисты некоторых городов, вопреки нашим увещеваниям, всё равно называются «Спасибо!», потому что очень раскрученное имя. Это нам неприятно, приходится объяснять, что эта совсем не наша составная часть там, в Казахстане или в Челябинске, и ответственности за них мы не несём. Сейчас мы регистрируем название, чтобы предъявить на него свои права.

Вы знаете, как развиваются другие магазины?

Таких магазинов сейчас около 20 в России и странах СНГ. Звучит здорово, но некоторые на гранты существуют, другая часть закрывается, потому что для того, чтобы это дело было успешным, нужно больше ориентироваться на бизнес.

Например, я хочу, чтобы объём перечислений, которые мы делаем, дошёл в скором времени до полумиллиона в месяц, на меньшее я не согласна.

Почему вы не используете гранты?

У нас такой принцип: мы хотим быть сильными, независимыми и действуем как коммерческая организация.

Вы работаете с какими-то определёнными фондами?

Изначально мы перечисляли деньги одному фонду, потом двум, потом расширили «спектр» и сейчас работаем примерно с десятью фондами. Они все разной направленности: бездомные животные, онкобольные, дети-сироты. Таким образом люди, которые участвуют в проекте, — и сдающие вещи, и покупатели — чувствуют, что их интересы тоже учтены.

С увеличением прибыли не возникает желания оставлять её себе, а не переводить в благотворительные фонды?

У меня как у собственника нет прибыли, пока я занята в проекте как сотрудник, я просто получаю зарплату. Я считаю, что когда организация развивается, из неё не нужно «тянуть» деньги и важно снижать свои запросы, чтобы организация развивалась, и быть готовым к тому, что у тебя не будет зарплаты или она будет небольшой.

Когда организация станет сильной с тысячью магазинов в России, можно будет что-то принципиально изменить, а пока нет.

Как формируется цена в этих магазинах?

Есть «матрица цен», в соответствии с которой она назначается. По матрице вещи делятся на определённые категории. Например, есть такие размытые, но понятные сотрудникам категории, как «отличная вещь», «хорошая вещь», «так себе вещь». В соответствии с этим выставляются цены. Разумеется, продавец не может знать всех нюансов мировых брендов, это очень сложно, поэтому с ценами порой происходят смешные истории. Иногда так бывает, что люди за копейки покупают что-то очень дорогое. Недавно девушка купила новую сумку от «Sonia Rykiel» всего за 300 рублей. Её «обычная» цена, как мы узнали, — 15 000 рублей. Такие ситуации регулярно происходят, и это совершенно нормально. Именно такие возможности «приключения» привлекают людей в благотворительные магазины по всему миру.