Лента новостей

Предложить новость

Ну и кто здесь папочка?

Спикеры конференции «Груша» в Новосибирске о том, как быть крутым
Рубрика: общество, бизнес

03.11.2015 17:52

Фото организаторов конференции

31 октября в Новосибирске состоялась конференция пиарщиков и маркетологов «Груша», тема которой — продвижение бизнеса при недостатке денег и опыта — как-то не вязалась с высокобюджетными интерьерами отеля Marriott, и даже один из спикеров заметил, что столько довольных и сытых маркетологов в одном месте он не видел никогда. Отбросив лишние страхи за курс рубля, участники погрузились в обсуждение маркетинга «по фану» и нового стратегического мышления в условиях уже наступившего будущего. Корреспондент Сиб.фм выбрал несколько ярких кейсов, которые со стороны кажутся типичными «проблемами белых людей», хотя на самом деле раскрывают небанальные бизнес-задачи.

Проблема #1

На Instagram моего бизнеса «Поставка инженерных решений для наружных и внутренних сетей канализации» никто не хочет подписываться.

Почему это важно: Instagram развивается стремительно. В России 16 миллионов пользователей ежедневно загружают 4 миллиона фотографий, которые получают 125 миллионов лайков. Любой бренд мечтает хоть малую толику этих лайков получить себе.

Простое решение: «Все побежали, и я побежал» — плохая стратегия для раскрутки бизнеса в Instagram. Подумайте, нужно ли оно вам вообще?

Решение от Татьяны Ивановой, основателя агрегатора Hello, Blogger (Санкт-Петербург):

5 место у России в мировом рейтинге по количеству пользоваталей Instagram

Главное, что вам нужно сделать, — определить свою целевую аудиторию и ориентироваться только на неё. Остальное — детали. В Instagram стремительно появляются все необходимые рекламные инструменты. Пользуйтесь ими вместо того, чтобы вкачивать огромные деньги в блогеров. Официальная реклама даёт лучшее понимание аудитории. Помните, что взрослым людям ещё можно показывать бренды, молодёжи — бесполезно. У неё брендовая слепота. Коммуницируйте с аудиторией минимум раз в день, иначе вас для неё не существует. Пользуйтесь хэштегами-эмодзи и, главное, ищите инсайт, то есть скрытый внутренний мотив поступков потребителя. Именно скрытые потребности (например, получить эстетическое удовольствие или похвастаться) призван удовлетворить ваш аккаунт.

Проблема #2

Люди не хотят покупать книги в моём уютном книжном магазине.

Почему это важно: книжные магазины — не самый прибыльный бизнес, зато фантазии владельца в деле привлечения клиентов всеми возможными способами есть где разгуляться.

Простое решение: займитесь чем-нибудь другим. Строительным бизнесом, например.

Решение от Юрия Калашникова, директора книжных магазинов «Фёдормихалыч» и «Корнейиваныч» (Красноярск): Сарафанное радио — лучший инструмент продвижения. Сделайте ваших клиентов вашими агентами влияния, и дело пойдёт.


Что почитать, чтобы делать своих клиентов агентами влияния: Энди Серновиц «Сарафанный маркетинг»

Как показал опыт книжных магазинов Калашникова, несмотря на плотное присутствие продукта в информационной среде (интервью, видеосюжеты и т.п.), только 1% клиентов узнаёт о магазинах по телевизору. 49% приходят по рекомендации друзей, 29% — из социальных сетей. Это происходит за счёт «вау-эффекта»: посетителям настолько интересно в магазине, что они советуют его всем друзьям и знакомым.

Для этого Юрий Калашников советует: играть не по правилам (например, продавать букинистику по цене не за штуку, а за килограмм); позволять покупателям быть соавторами бизнеса (выставьте перед магазином доску — пусть люди пишут на ней стихи), учиться у конкурентов и даже сотрудничать с ними (обмениваться клиентами, например).

В конце концов, позовите министра культуры поработать в вашем магазине продавцом, как это сделал владелец «Фёдормихалыча»:

«Я просто написал министру культуры Красноярского края: „Елена, приходите поработать!“ А она: „Я могу завтра“. Я говорю: „Ну нет, завтра неудобно“. Она: „Тогда никогда не могу“. Я: „Тогда приходите!“»

Делайте сообщение, про которое просто и интересно говорить, и — самое важное — делайте клиента счастливым.

«Прибыль приносит — маленький плюсик есть. Но представьте: у вас есть книжный магазин, диван, хобби. Вы туда пришли, книжечку читаете, кофеёк пьёте, с посетителями общаетесь — красота! А основной бизнес у меня в стройке.

Книжный магазин — это не способ заработать денег. Я же не дурак».

Проблема #3

Капризные журналисты не хотят писать о 25-летнем юбилее нашей кондитерской фабрики.

Почему это важно: редакция более-менее крупного издания получает от компаний сотни пресс-релизов в день. Журналисты, как правило, не читая, отправляют их в корзину, и труд пиарщика пропадает зря, а журналист занимается лишней работой. Кто-то должен положить этому конец.

Простое решение: сделайте exсel-таблицу со списком почт редакций и каждый пресс-релиз рассылайте по базе одним махом. Авось кто-то да напишет о юбилее вашей фабрики или миллионом по счёту клиенте.

Решение от Константина Бочарского, основателя сервиса подписки на запросы журналистов Pressfeed (Москва):

Цель журналиста — найти максимально подходящий его теме материал, цель пиарщика — предоставить информацию о компании, максимально соответствующую запросу журналиста. Используйте для этих целей Pressfeed.

172 приглашения и пресс-релиза получает редакция Сиб.фм в день

«Журналист может, например, написать: „Ищу компанию в пищевой отрасли, которая выиграла от девальвации рубля“. Это уходит в „космос“ — компании получают отклик и отправляют ответы, наиболее релевантные заметке», — поясняет Бочарский механизм работы сервиса.

Медиа — чёрный ящик для бизнеса. Непонятно, что нужно туда положить, чтобы получить требуемый результат. Поэтому пользуйтесь новыми удобными сервисами, облегчающими ваш труд и приближающими желаемый результат.

Проблема #4

Я маркетолог авиакомпании, но я не уверен, будут ли пассажиры пользоваться фирменным приложением.

Почему это важно: Билеты на авиарейсы уже можно забронировать, купить и зарегистрировать на сайте, так что перед авиакомпанией стоит выбор делать ли специальное мобильное приложение с похожими функциями или это не нужно?

Простое решение: По прогнозам аналитиков, к 2019 году 50% всех бронирований будут проходить на мобильных телефонах. Так что делайте приложение, не сомневайтесь.

Решение от Эльмиры Агаевой, старшего интернет-маркетолога департамента разработки и проектирования продуктов компании S7 (Москва): придумывайте технологию под решение конкретной проблемы клиента, а не просто саму по себе, иначе она рискует не сработать.

Аудитория авиакомпаний — миллениалы, то есть люди, родившиеся в конце 1980- начале 1990-х. Это те, кто вырос на кризисах, но и привык к бурному развитию технологий. Они не любят планировать, поэтому совершают спонтанные покупки. Это первое по-настоящему мобильное поколение, оно любит девайсы и хочет лёгкого доступа к сервисам. Нужно открыть им этот доступ в любом месте — даже на высоте 11 тысяч метров, где нет Wi-Fi.

Приложение даёт такую возможность — здесь можно посмотреть расписание рейсов, информацию о сервисе, о доставке багажа. Здесь же можно забронировать, купить билет и зарегистрироваться на рейс. Одним словом, дайте людям, любящим мобильность, ощутить эту мобильность.

Проблема #5

Бумажка от пакетика с чаем тонет в чашке.



Читать о дизайне предметов повседневности: Виктор Папанек — «Дизайн для реального мира»

Почему это важно: каждый год сотни, а возможно, тысячи людей обжигают пальцы и портят настроение на всё рабочее утро, пытаясь пальцем выловить утонувшую в кипятке бумажку от пакетика с заваркой.

Простое решение: пользуйтесь заварочным чайником, ситечком или пейте кофе.

Решение от Ильдара Шале, креативного директора брендингового агентства Punk You Brands (Барнаул): покупайте чайные пакетики с упаковкой, которая будет не только красивой, но и функциональной.


Сиб.фм о промдизайне

«Хороший дизайн — это в первую очередь упаковка. Вот бумажка от пакетика уплыла, но есть бумажки в виде бабочек, которые присаживаются на край кружки, и чаем их не смывает. Казалось бы, упаковке уже 100 лет, но эта деталь придаёт удобство использованию чайных пакетиков», — считает Ильдар Шале.

Хорошая упаковка оставляет после себя хорошую память. Как сделать упаковку классной? Помните три правила: во-первых, упаковка продукта должна быть такой, чтобы её можно было описать несколькими словами («сынок, купи молока, на котором мужик в колпаке»); во-вторых, сделайте на упаковке уникальный, чёткий и понятный визуальный образ. У компании Tropicana в США упали продажи апельсинового сока после того, как с коробок исчезло изображение апельсина с трубочкой. Зелёный колосок для хлеба — плохая идея, он будет ассоциироваться с плесенью. И главное:

Не верьте в беспроигрышные стратегии, продающие техники, одну гениальную идею упаковки на все времена и прочее волшебство. Только индивидуальный подход. Только хардкор.

Проблема #6

Я маркетолог и я живу в эпоху стремительно меняющихся технологий, а вслед за ними — и клиентских привычек. Каким должно быть моё мышление?

Почему это важно: Россия вступает в эпоху экономического кризиса, в котором компаниям предстоит конкурировать в новых условиях: рынки падают, а потребитель с каждым днём всё разборчивее и безразличнее к рекламе — она становится чудовищно неэффективной. В такой ситуации требуется принципиально новый подход к ведению бизнеса, а для него — новое мышление.

Простое решение: проведите оптимизацию, сократите издержки, распустите отдел маркетинга — всё равно работает вхолостую.

Решение от Аркадия Цукера, директора Центра Стратегического Консалтинга (Новосибирск): поймите, что кризис — это переход. Это управляемый процесс, из которого можно выйти. Так что отбросьте стандартные бизнес-схемы, перестаньте накручивать 100% маржу и задайте себе главный вопрос: куда вы идёте?

«Мы пока не в кризисе. В него ещё нужно войти, а мы пока что около, в оцепенении. Как только компания, отрасль, рынок, страна отвечает для себя на вопрос, куда мы переходим, у нас начинается кризис, и сразу же мы начинаем выходить из него — к новому рынку, мышлению, способу зарабатывать. Начинается развитие», — считает Цукер.


Маркетинговая интроспекция — переход от изучения рынка к изучению самой компании

Большая часть кризисов — у 60% компаний — лежит в бизнес-процессах. На втором месте — кризис покупателя. Рынок переходит от предпринимательства к регулярному бизнесу. Кардинальное отличие одного от другого — в маржинальности.

Предпринимательство начинается от 50-100% наценки. В регулярное предпринимательство — 4-8%. Это другой тип мышления, другой офис, другие должности и компетенции профессионалов.
Для главы компании это значит переходить к оптимизирующему мышлению, куда входят маркетинговая интроспекция, сдвиг поколений и инвестирование не в продукт, а в покупателя.

Мы живём в эпоху гиперперенасыщенного рынка. Потребитель больше не подскажет, чего он хочет, так как все потребности, которые у него есть, удовлетворены. Поэтому мы можем только развивать не потребителя, а эксперта-«выбирателя».

Человек одухотворяет своё потребление, насыщает его ценностями. И в этом смысле он ждёт, что же ему предложат.

Сейчас поколение живёт признанием, коммуникацией, доступностью. Оно не хочет владеть, оно хочет брать в аренду. Не хочет покупать — хочет пользоваться. Чтобы продукт был жизнеспособен, его нужно разместить в онтологии мышления нового поколения.

Инвестиции в клиента означают, что бизнес должен продавать не продукт, а решение проблемы потребителя. Компания должна отказаться от стремления к максимальным продажам и стать для клиента экспертом, жить в режиме клиентского сопровождения.

В эпоху падения рынка главная проблема — не искать новых потребителей, а делать уже существующих пожизненными.

Проблема #7

Моя аудитория — активная креативная молодёжь. Но где её найти в моём городе и как незаметно воспитать в ней лояльность к моему бренду?

Почему это важно: активная, творческая и открытая всему новому аудитория часто уезжает из регионов в Москву. В региональных центрах её остаётся немного, и для бизнеса, ориентированного именно на таких людей, становится проблемой найти свою целевую аудиторию.


Edutainment
education + entertainment, «образование и развлечение»

Простое решение: уезжайте в Москву и вы — вслед за своей аудиторией.

Решение от Дмитрия Абрамова, куратора специальных проектов института «Стрелка», соорганизатора PechaKucha Night Moscow и CreativeMornings Moscow (Москва).

Новый тренд современности — часть прогрессивной молодёжи больше не уезжает в Москву, предпочитая оставаться в родном городе и развивать там новые проекты. Это люди, чьи интересы лежат на стыке предпринимательства и городского активизма.

«Мы нашли, где „отлавливать“ такую аудиторию — на мероприятиях формата edutainment, то есть на познавательно-развлекательных городских событиях», — рассказал Абрамов.

Конференции TEDx, сайенс-слэмы, чемпионаты «Открой рот», «Тотальный диктант», печи-кучи, лекции «Курилка Гутенберга» — всё это отличные форматы развлекательно-познавательных мероприятий, пошедшие по городам.

Взаимодействовать с аудиторией на таких событиях непросто: она не любит навязчивую рекламу. Но есть и другие схемы взаимодействия — спецпроекты, приглашённые от компании спикеры, полезные мастер-классы и тому подобное.

«Такие проекты не работают на прямые продажи. Они про карму, про имидж. Вы не начнёте продавать сразу же, но начнёте взращивать лояльность у интересной вам аудитории. Делайте это постепенно, медленно и аккуратно. Аудитория суперразборчивая — она не терпит агрессивного маркетинга», — советует Абрамов.

Проблема #8

Я напрасно трачу на рекламу половину денег, но не знаю, какую.

Почему это важно: за I полугодие 2015 года в Новосибирске 2103 компании потратили 963 миллиона рублей на рекламу, то есть на то, чтобы попасть людям в голову. Но сделать это на самом деле удалось лишь малому проценту компаний.

3000 рекламных сообщений в день получает человек. Только 5 из них он может запомнить

Простое решение: увеличьте рекламный бюджет, проведите социологическое исследование, повесьте на стене бизнес-центра ещё более огромный рекламный баннер — всё равно ничего из этого не сработает.

Решение от Станислава Чёрного, исполнительного директора рекламной группы Deltaplan (Екатеринбург): перестаньте делать рекламу ради рекламы и начните относиться к ней как к способу коммуникации.

«К нам приходят клиенты и говорят, что нужна реклама. Мы спрашиваем: зачем? Они говорят: чтобы клиентов было больше. Но реклама — это только верхушка айсберга. Есть бизнес-цель, маркетинговая цель и коммуникативные задачи. Если мы не доберёмся до коммуникаций — грош цена такой рекламе», — считает Станислав Чёрный.

Так появляется перформанс-маркетинг, то есть формула, при которой клиент платит только за достигнутые результаты рекламной кампании. Лучше всего такая схема работает в сфере диджитал-продуктов, где легко измерить лиды и клики.

«Зачем бороться за новых клиентов? Они самые дорогие. Их приходится переманивать у конкурентов. Гораздо легче работать над текущими клиентами. Они должны или больше покупать, или чаще покупать. Так что определитесь, кто ваш клиент и до кого вы хотите донести ваше сообщение», — советует директор Deltaplan.

Задавайтесь вопросами: кто видел вашу рекламу, что запомнил потребитель и воздействовала ли на него эта информация.

Нет ничего хуже, когда спрашиваешь потребителя, помогла ли ему рекламная кампания запомнить бренд, а он говорит «да» — и называет бренд прямого конкурента.

Мы живём в эпоху, когда нет недостатка информации. Когда потребитель закрывается от бренда, поэтому реклама должна перестать быть простой «кричалкой» — она должна предлагать потенциальному потребителю именно то, что ему нужно в данный момент.

Поэтому сегментируйте аудиторию каким угодно способом, используйте для этого любую имеющуюся информацию. Если вы сам потребитель — не бойтесь эту информацию предоставлять (всё равно не отвертитесь).

Приложение в мобильном телефоне рано или поздно соберёт о вас те данные, которые ему нужны. Да и слава богу.

В статистике Apple резко растёт число телефонов с малым объёмом операционной памяти. Знаете, почему? Мы снова хотим по телефону разговаривать.

Проблема #9

Я представитель модной молодёжи и хочу ходить за продуктами в клёвый магазин, а не в скучный супермаркет. Куда мне податься?

Почему это важно: центр Новосибирска — место концентрации культурных заведений, и они вышли на достаточно высокий уровень сервиса. Но большинство продуктовых супермаркетов остаются на уровне начала 2000-х годов если не по качеству обслуживания, то по уровню атмосферы.

Простое решение: не привередничайте. В конце концов, мы ходим в супермаркет по делу, а не ради развлечения.

Решение от Евгения Бойкова, основателя мини-супермаркета «Продукто» (Новосибирск): открывая новый магазин, учитесь крутости у спортсменов, актёров и рэп-звёзд.

По словам Бойкова, его команда сделала магазин у дома, в который люди стали ездить со всего города. Секрет — ведение бизнеса «по фану».

Найдите свой стиль. У всех рэп-звёзд есть свой стиль, и в бизнесе то же. Сложно зацепиться за компанию, если она стерильная.

Подсадите потребителя на свой продукт. Не гонитесь за количеством услуг, уберите всё лишнее. Летом «Продукто» поставил в меню летних напитков один пункт и ещё два «для галочки». В итоге на одном только напитке магазин заработал за сезон 500 тысяч рублей.

Подсадите аудиторию на ваш суперпродукт. Представьте: если в гетто вы хотите кое-что купить, вам это «кое-что» долгое время будут давать бесплатно. А потом вы уже не сможете остановиться. Так и с товаром: поход за ним должен стать для клиента ритуалом, исполняться на автопилоте.

Не забывайте про социальные медиа. В Instagram у Samsung и McDonald’s — по одному миллиону человек. У Snoop Dog — 7 миллионов человек.

Ну и кто здесь папочка?

Пока компании мучительно согласовывают маркетинговую стратегию, Снуп постит в Instagram очередное фото себя, играющего в приставку, и получает свои несколько тысяч лайков. Так что будьте спонтаннее.

Работайте с фанатами. Вспомните, как отлично западные рэп-звёзды работают со своими поклонниками. Они первые получают эксклюзив, проходки на закрытые мероприятия, эксклюзивные подарки и одежду.

На костяк фанатов уходят большие деньги, а сами они платят мало. Но это то активное ядро, которое будет увлекать за собой более крупные массы потребителей.

И главное правило отличного бизнеса: будь крутым, чувак. Просто будь крутым.

Комментарии

Лента новостей

Статьи по теме

Image
12.11.2018

Серпом по Байкалу

Как нам, сибирякам, относиться к тому, что Забайкалье и Бу...

Image
09.11.2018

Дейнерис из Сибири весит 39 килограммов

Юлия Кригер много п...

Image
07.11.2018

Кудрявые великаны в панике залетели в Сибирь

Сразу в ...

Популярное

Image

Новогодние цены на Лободу и Киркорова назвали журналисты

Image

Популярный представительский автомобиль стоит в Новосибирске мень...

Image

Супружеская пара погибла в аварии на трассе в Новосибирской облас...

Image

Упавший с Димитровского моста пенсионер погиб в ледяной воде

Image

Красноярских следователей обеспокоила аварийная посадка «Боинга»

Image

Поездка на снегоходе обернулась сибиряку гибелью на дне озера

Image

Задолжавшего десятки миллионов рублей бизнесмена объявляют банкро...

Image

Сидельцы мужской колонии встали при виде красавиц из Silenzium

Image

Что будет с телеканалами с 1 января 2019 года в России

Image

Аномальные морозы продлятся недолго — потепление идёт в Новосибир...

Image

Кабачковый извращенец напугал девочку в Новосибирске

Image

Руководитель управления по борьбе с коррупцией задержан в Барнаул...

Image

Чёрно-белые фото сибирячки из «Танцев» взорвали соцсети