Лента новостей

Предложить новость

Есть контакт

Почему хорошими продажниками в рекламе становятся, а не рождаются
Рубрика: общество

22.10.2013 16:20

Иллюстрация Алексея Бархатова

Ирина Плесовских обучает продажам сотрудников компании «Реклама Онлайн». Она рассказала о самой главной ошибке продажников и о том, как договориться с любым человеком при помощи НЛП.

Однажды, после почти 15 лет работы в продажах, я была на образовательном семинаре и поняла, что всё услышанное давно знаю, люблю и умею! Так почему бы мне не попробовать себя в качестве тренера? Поставила перед собой цель, прошла тренерский курс и в 2010 году начала вести свои тренинги. И вскоре вместе с друзьями-коллегами быстро поняла, что компаниям всегда нужны не только хорошие продажники, но и тренеры с практическим опытом. Те, кто учился не по ситуациям из книжек, а в реальных условиях. Так мы организовали свой проект, чтобы учить людей раскрывать в себе этот дар. А в 2012 году «Реклама Онлайн» решила организовать собственный учебный центр и пригласила меня в качестве бизнес-тренера.

Могу сразу назвать самую большую и распространённую ошибку продажника. Это когда менеджер пытается просто продавать, не установив контакт с клиентом и не выяснив его потребностей. Он не подстраивается, не задаёт вопросов и не умеет слушать. Например, он звонит молодому директору небольшой современной компании и сразу начинает рассказывать, что сотрудничество с вами — это залог стабильности и качества. Тогда как главной ценностью молодого бизнесмена является ваша скорость работы и возможность быстро и без длительных переговоров решать все вопросы напрямую с ведущим менеджером. Наверное, эти качества у вас тоже есть, но сказали ли вы про них?

Если раньше считалось правильным выделять всего 10% времени в переговорах на установление контакта и 40% на завершение сделки, то сейчас всё наоборот.

Поэтому будущие менеджеры по продажам в «Рекламе Онлайн» учатся техникам и приёмам установления доверительных отношений.

Много полезного для этого есть в приёмах нейролингвистического программирования (НЛП), вокруг которого сложились самые противоречивые мнения. Кто-то называет подобные техники манипуляцией, другие же прагматично используют их для налаживания контакта — почему бы и нет? Во всех методиках продаж говорится, что нужно сначала расположить к себе собеседника, например, вызвать доверие. В НЛП это называется «установить раппорт». Причём речь идёт не о манипуляциях, а о комфортном общении. Хороший менеджер не ставит перед собой цель продать что-то любой ценой — он хочет выяснить, что клиенту действительно нужно, и сделать так, чтоб он остался довольным в результате покупки и обратился к менеджеру ещё не раз.


Спецпроект
«Люди работают»: авторские колонки о работе в жизни и жизни в работе

Для установления контакта в НЛП есть техника подстройки к репрезентативной системе человека. Человек, привыкший мыслить образами, будет использовать в своей речи зрительные маркеры: «Я посмотрел на вашу презентацию... Выглядит привлекательно... Я вижу перспективы сотрудничества с вами». Человек, лучше воспринимающий информацию на слух, будет говорить: «Что-то я о вашей компании ничего не слышал... Мне говорили, что всё будет именно так... Послушайте меня...» Либо человек говорит: «Я не чувствую, что могу вам доверять... По моим ощущениям, это дорого...» — и мы узнаём кинестетика, у которого ведущим каналом являются ощущения. А теперь представьте, что менеджер, общаясь с таким кинестетиком, станет разговаривать языком образов или звуков. Клиент: «По моим ощущениям, это дорого». Продавец: «А где вы видели дешёвую рекламу? А кто вам сказал, что у нас дорого? Давайте я вам расскажу...»

Поймут ли они друг друга? Вызовет ли такой менеджер доверие? Вряд ли. А вот вариант в подстройке: «Полагаясь на свои ощущения, вы рискуете упустить интересное для вас предложение». Или: «Получали ли вы удовольствие от дорогой и качественной покупки?» Другой пример — управление голосом.

Если менеджер от природы говорит быстро и громко, а клиент — медленно и тихо, то при общении особенно важно подстроиться под темп и особенности речи клиента: говорить тише и спокойнее.

Иначе в беседе обязательно возникнут раздражение и непонимание.

Конечно, будущие менеджеры по продажам рекламы учатся и многому другому. Но сначала мы проводим собеседование и предлагаем выполнить тестовое задание, чтобы выяснить, какими необходимыми для продаж личностными качествами обладает кандидат. И я, и мои коллеги считаем, что научить можно лишь того, кто амбициозен и умеет организовать себя, кто сам хочет быть успешным: вырасти профессионально, больше зарабатывать. Кстати, очень важно быть коммуникабельным, гибким и иметь чувство юмора — хорошо, когда менеджер шуткой может сгладить неловкую ситуацию и разрядить сложную обстановку.

4 выпуска было в учебном центре «Рекламы Онлайн»

Если мы видим, что к тестовому заданию кандидат подошёл ответственно и у него есть необходимые качества, он приглашается на учёбу. Курс длится три-четыре недели. При этом во время учёбы будущий менеджер получает оклад, ему предоставляется рабочее место и доступ к клиентской базе из 89 тысяч зарегистрированных клиентов. Наконец, проводим, знакомство с направлениями, которые есть в «Рекламе Онлайн». Мы — крупнейшее за Уралом рекламное агентство полного цикла, где есть и собственное производство вывесок «Сибнеон», и своя типография «Айкон», и BTL-отдел, и дизайн-студия, и несколько отделов продаж. За время стажировки менеджера мы понимаем, в каком отделе ему следует работать и где он сможет больше продавать.

В идеале обучение считается хорошо завершённым, если стажёр проходит все этапы сделки, заключает договор и выставляет счёт. Это верный признак того, что вся система ему уже знакома, а, значит, он может смело выходить на работу.

 

 

Комментарии

Лента новостей

Статьи по теме

Image
02.08.2018
Призы за здоровое питание

Постоянная покупательница сети «Пятёрочка» из Новосибирска стала обладательницей автомобиля...

Image
01.08.2018
Ставим амбициозные задачи

Кандидат в губернаторы Новосибирской области встретился со своими доверенными лицами...

Image
31.07.2018
Футбольные страсти и никакой пропаганды

О футбольной лихорадке, поисках русской водки и впечатлениях иностранцев от ЧМ...

Image
30.07.2018
Стать киприотом

К чему готовиться тем, кто задумал обосноваться на Кипре и получить заветный паспорт...

Image
27.07.2018
Тысячи идей и предложений

В Новосибирской области подвели первые итоги сбора предложений в стратегию развития региона...

Image
26.07.2018
Искусство по правилам и без

Один день из жизни солиста НОВАТа — пение, постановки, маркетинг и снова пение...

Популярное

Image

Мать выбросила на улицу эмбрион после выкидыша в Омске

Image

Оказалось, что Денис: обманутый армянин изнасиловал транссексуала в Красноя...

Image

Раненую собаку достали из ямы на пустыре новосибирские спасатели

Image

Опасный гололёд: МЧС выпустило предупреждение для водителей в НСО

Image

«Переобуйтесь» и будьте особо бдительны: ГИБДД предупредило новосибирцев о ...

Image

Ротация по-прокурорски

Image

Снега не будет: синоптики рассказали о погоде на ближайшие месяцы в Сибири

Image

Новый скорый поезд соединит Новосибирск и Абакан

Image

Четыре мертвеца на улицах области шокировали омичей

Image

Жителей Новосибирской области предупредили о нашествии медведей

Image

Первая ипотека по эскроу зарегистрирована в Новосибирске

Image

С мылом и верёвкой пришла новосибирская пенсионерка к министру

Image

Массовое убийство в Керчи: хронология, реакция, скорбь Новосибирска